Publicidade paga em empresas SaaS: 8 erros absurdos que comprometem o ROI

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Apesar de toda a informação disponível, o investimento em publicidade paga em empresas SaaS pode parecer muito complexo.

As táticas e os recursos a serem empregados na publicidade paga sempre diferem dependendo do seu objetivo, da plataforma que você utiliza e do foco da empresa.

Porém, quando se trabalha com publicidade paga (PPC) em empresas de SaaS, há ainda mais diferenças e desafios. E essas diferenças estão intimamente ligadas ao público-alvo que você está tentando atrair.

Por mais difícil que seja dominar essa área, o PPC é um canal de crescimento importante para a grande parte das empresas de SaaS.

Infelizmente, a era das mídias sociais e do marketing gratuito está chegando ao fim junto com o declínio do alcance orgânico.

Assim, a concorrência com outras empresas de SaaS nas primeiras posições dos motores de busca está se tornando mais acirrada. Agora, mais do que nunca, a publicidade paga é uma peça fundamental em sua estratégia de marketing.

Uma pesquisa recente constatou que gastar uma maior porcentagem de sua receita em vendas e marketing está diretamente relacionado com um crescimento mais rápido.

Se você planeja investir no PPC para sua empresa SaaS, é importante ter certeza de que seu orçamento não seja desperdiçado com erros simples, mas comuns.  

Para te ajudar com isso, aqui estão os 8 erros ridículos para evitar ao investir em publicidade paga:

1. Adotar a mesma abordagem “em todos os lugares”

O primeiro e mais comum erro cometido é enxergar a publicidade digital como uma plataforma única na qual você pode simplesmente adotar uma mesma abordagem.

Muitos profissionais de marketing tentam executar a mesma campanha em todos os canais disponíveis e se perguntam sobre o porquê não funcionar!

Apesar disso acontecer na maioria das situações, no caso de produtos SaaS é muito mais frequente.

Quando você anuncia um determinado produto, o problema que você visa solucionar deve estar alinhado com as atividades que estão sendo realizadas pelo o seu público no momento em que ele enxerga o seu anúncio.

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Para atingir isso da melhor forma, é importante ajustar as suas campanhas para que, em cada plataforma, elas embalem o seu público pelo funil de forma natural e livre de atritos.

2. Assumir que existem apenas cliques humanos em campanhas de PPC para SaaS (e não-SaaS também!)

É interessante olhar para a Publicidade Paga e ver o impacto positivo que ela pode causar em seus negócios e em seu cliente ideal.

Porém, é importante não esquecer de quantas vezes essa ferramenta é utilizada para fins perversos, como a fraude de cliques presente em algumas campanhas publicitárias.

Uma pesquisa da Pixalate descobriu que a fraude de cliques subiu para uma taxa de 25% e continua crescendo.

Isso significa que as métricas presentes em suas campanhas de PPC podem não representar seu verdadeiro alcance e impacto.

Além do desperdício de recursos que a fraude de cliques gera, ela também distorce as suas métricas, dificultando a análise de sua estratégia de marketing digital.

Para resolver isso, é importante proteger o seu orçamento destinado a publicidade paga. Já existem ferramentas de prevenção contra a fraude de cliques, como o ClickCease, que podem detectar e bloquear cliques fraudulentos nos seus anúncios do Google e do Bing.

3. Subestimar a Consciência de Marca é um erro de publicidade paga fatal

Em cenários tão competitivos, o crescimento no número de conversões é favorecido com o aumento da percepção da marca.

Lide com esse fato:

Um usuário provavelmente não utilizará a sua ferramenta assim que ouvir ou ler sobre isso pela primeira vez.

Assim, a publicidade paga e o redirecionamento podem “plantar uma semente” e começar a criar uma consciência de marca de forma estratégica.

Veja os Detalhes da Atração de Usuários

É importante se utilizar o poder da familiaridade. Sempre vamos preferir fazer negócios com marcas que reconhecemos.

Utilize campanhas de conscientização de marca para construir mais relacionamentos e familiaridade ao longo do tempo, com as pessoas conhecendo seu produto.

Você pode investir em conteúdo voltado a educação desse público, mostrando o porquê das pessoas precisam daquilo que você oferece.  

4. Ignorar os Sinais de Intenção do Público-alvo pode comprometer seu ROI de campanhas de aquisição

O contexto em que seu público-alvo se encontra é muito importante para o sucesso de suas campanhas.

Quando você ignora o contexto e os sinais de intenção de um usuário que está em busca de uma ferramenta, você está gastando dinheiro para que uma mensagem errada seja exibida para seu público.

Isso pode ocorrer quando você segmenta pessoas com base em keywords gerais.

Um exemplo:

Empresas que segmentam qualquer pessoa que pesquise “software grátis” gastam muito dinheiro com clientes que não irão fidelizar.

É importante ter em mente que as pessoas que preferem uma ferramenta grátis a uma que oferece mais benefícios e recursos não oferece vantagens para seu investimento.

Dessa maneira, procure segmentar os usuários que emitem sinais indicando que eles provavelmente se tornarão clientes com um alto valor.

5. Escrever apenas palavras-chave com sua marca vão comprometer o ROI das campanhas de mídia paga drasticamente

“Por que investir em uma palavra-chave comum que eu posso classificar organicamente?”

Esse questionamento, apesar de compreensível, é extremamente falho.

Apesar das palavras-chave que utilizam o nome da sua marca representarem uma alta intenção e prontidão para fechar uma venda, essas métricas não são tão confiáveis assim.  

Assim, além de pensar sobre classificar organicamente, você deve querer capitalizar em cima do reconhecimento que você pode ter.

E isso não significa ter dezenas de palavras-chave que contenham o nome de sua marca.

Além disso, a combinação de resultados orgânicos e pagos podem levar a mais cliques, gerando resultados mais imediatos enquanto eleva o seu índice de qualidade do Google AdWords.

Ou seja: quanto mais a sua marca dominar a tela de resultados de pesquisa, maior a probabilidade de você obter esses cliques.

Dessa maneira, para saber quais palavras-chaves e termos valem o investimento, você pode utilizar ferramentas específicas. E isso também serve para keywords que levem a sua marca.

Ainda assim, certifique-se de não entrar em uma guerra de lances com um concorrente que está tentando atrair seus clientes em potencial

6. Negligenciar oportunidades com o Conteúdo Gerado pelo Usuário é um erro grotesco de mídia paga para SaaS

O conteúdo gerado pelo usuário (também conhecido como UGC) é uma das mais poderosas fontes de persuasão existentes.

Por que? Simples:

O público costuma achar o conteúdo postado por seus colegas muito mais confiável do que o conteúdo produzido por profissionais de marketing.

Assim, o poder gerado pelo conteúdo gerado pelo usuário se resume a confiança. Principalmente quando se trata de produtos virtuais que também são promovidos em espaços virtuais, onde muitos compradores não se sentem seguros.

Para essas pessoas, a prova social pode ser a linha tênue entre comprar ou ignorar.

7. Não construir um Funil de Vendas que vai de A a B com extrema clareza

Existe uma coisa em comum em todos os erros listados aqui: os profissionais de marketing geralmente não estão pensando no longo prazo.

Embora a natureza dos produtos SaaS permita um ciclo de vendas mais curto, a verdade é que você não converterá muitos clientes com apenas um anúncio.

Em vez disso, tente criar funis de vendas em que você possa alimentar seus clientes em potencial ao longo do tempo.

Confira as 5 Fases do Ciclo de Vida do Cliente que podem levar seu ROI para outro nível!

Ao utilizar um bom conteúdo e CTAs específicos, você pode aumentar o seu impacto ao longo do funil, orientando o público para o próximo passo.

8. Ignorar os clientes atuais ao pensar em campanhas de mídia paga

Ignorar ou deixar de investir nos clientes já existentes é um erro da maioria das empresas.

Por que gastar dinheiro em anúncios do meu produto para os meus clientes atuais?

Porque o sucesso do de uma empresa de SaaS está na retenção de clientes.

Trabalhar para manter seus clientes e não permitir que eles corram para a concorrência deve ser uma prioridade em seus gastos com publicidade.

Existem várias formas de encaixar a publicidade paga na sua estratégia de retenção de clientes.

Você pode utilizar essa ferramenta para a promoção de novos recursos e produtos ou para novos usos que seu cliente ainda não conhece.  

O objetivo é manter a sua marca sempre presente na mente dos clientes com foco em ROI ao mesmo tempo!

Com tantas mudanças acontecendo no ambiente do marketing digital e a crescente concorrência que envolve o mercado de produtos SaaS, investir em uma estratégia que envolva a publicidade paga, caso cuidadosamente planejada, pode dar a sua empresa uma vantagem sobre a concorrência.

Enquanto a maior parte dos seus concorrentes se encontram, nesse momento, preocupados com alcance orgânico do Facebook, você pode alcançar seu público-alvo nas páginas de buscas do Google ou Bing.

E o que é preciso para isso? Evitar os erros acima!