Cold Mail e Prospecção B2B na Prática: Como encontrar e se conectar com potenciais clientes de forma rápida e escalável

Tempo de leitura: 15 minutos

Rate this post

Cold Mail é a ferramenta de prospecção B2B na prática que costuma ter o maior ROI. (Marketing Sherpa)

Uma estratégia de abordagem B2B fria através de e-mail, ou  Cold Mail, é uma forma prática, escalável e rápida de chegar até o seu prospect. Além disso o Email é mais eficiente do que uma Cold Call para prospecção B2B, que seria uma abordagem semelhante através de ligações de telefone.

Se você não está utilizando uma estratégia de Cold Mail, você deveria estar.

Tabela de conteúdos deste artigo

No decorrer deste artigo, como prometido, vou tratar sobre Cold Mail na prospecção B2B na prática nos seguintes tópicos:

  1. O que é prospecção B2B e como o Cold Mail se encaixa?

  2. O que não é Cold Mail e como não entender isso pode destruir a sua prospecção B2B?

  3. As melhores práticas de um Cold Mail eficiente que abre portas na prospecção B2B;

  4. Os exatos 5 passos para construir uma Cold Mail e alguns templates de Bônus para turbinar sua prospecção B2B;

  5. Estudo de caso de prospecção B2B: Como eu prospectei 65 StartUps e fechei negócio com uma investindo apenas 2 horas e 19 dólares.

Vamos agora mergulhar na estratégia de prospecção B2B que eu mais utilizo e recomendo: o Cold Mail.

1 – O que é prospecção B2B na prática e como o Cold Mail se encaixa?

A prospecção cold mailing, também conhecida como e-mail frio, ganhou popularidade após o lançamento do livro Predictable Revenue (Receita Previsível), livro do autor, e por muito tempo head de vendas da Salesforce, Aaron Ross apresenta um conjunto de técnicas do Cold Calling 2.0, que é um método de prospecção que substituiu o Cold Call (ligações de telemarketing tradicionais).

Esse livro se tornou um mantra para mim depois que comecei a trabalhar com StartUps SaaS em busca de escalar a sua recorrência.

É bem comum olharmos entre 2014 e 2016 e vermos como o inbound marketing foi colocado como uma solução milagrosa de marketing e vendas, e os outros quase 20 canais de Marketing e Vendas existentes foram colocados de lados no processo.

“Uma vez um cliente de e-commerce me perguntou como ele aplicava Inbound no negócio dele, e eu respondi NÃO APLICA!” – Rafael Rez.

E agora estamos vivendo uma ascensão do Outbound Marketing e estratégias de vendas diretas.

De acordo com Aaron Ross, a prospecção ativa na prática é a melhor e mais lucrativa forma de escalar um time de marketing e vendas.

Tendo isso em mente vamos para o Cold Mail.

Uma estratégia de Cold Mail nada mais é do que uma forma de prospecção ativa de vendas utilizado desde que o e-mail existe.

Basicamente o Cold Mail é como um Cold Call. Só que mil vezes mais escalável.

No entanto, muita gente utiliza a estratégia de Cold Mail de forma errada, fazendo com que algumas startups sejam mal vistas pelo lead.

Isso porque a maioria acaba confundindo cold mail com spam.

Lembre-se:

Cold mail NUNCA deve ser considerado Spam. Ah, e o Cold Mail também não é e-mail marketing, mas nós vamos chegar lá.

O principal objetivo do cold mail em uma prospecção ativa na prática é abrir um canal de conversa com o prospect, enquanto um Spam já vai direto ao ponto da venda, sem se importar com o receptor da mensagem.

Uma oferta é um SPAM. Uma mensagem que pergunta “Quem é a melhor pessoa para tratar sobre o {assunto do seu produto} aí na empresa?” é uma ação básica de cold mailing.

2 – O que não é Cold Mail e como não entender isso pode destruir a sua prospecção B2B na prática:

Cold Mail não é SPAM e nem E-mail Marketing.

Um SPAM é um e-mail marketing enviado para um determinado receptor, que não está esperando receber aquela mensagem e provavelmente vai se sentir incomodado com aquela abordagem. Na maioria das vezes é em larga escala também.

Um E-mail Marketing em si, se baseia em enviar um e-mail para algum lead que já está ciente que vai receber suas mensagens, ou seja, que já acessou alguma isca digital e se tornou um potencial cliente.

Um Cold Mail geralmente é uma mensagem pessoal, personalizada, que chega na caixa de entrada do seu prospect com intuito de abrir uma conversa.

Vou te mostrar a diferença.

Isso é um e-mail marketing:

exemplo de e-mail marketing

Isso é um cold mail:

exemplo de cold mail para prospecção b2b

Ficou mais claro para você?

3 – As melhores práticas de um Cold Mail eficiente que abre portas na prospecção B2B

Vou abordar alguns erros que geralmente meus clientes cometem e explicar como contornar essa situação.

1.    Muito cuidado com o volume alto de disparo

No Cold Mail, você não pode possuir um volume tão alto de disparo.

Lembre-se que você está executando algo personalizado e direcionado ao seu cliente alvo, ou vai cair no SPAM dele.

Para te ajudar a ter um volume mais qualificado de leads para prospecção B2B cold mail você pode usar ferramentas como:

Além de qualificar seus leads com menor quantidade, você pode ter mais profundidade e realmente entender seu prospect, estudando-o no LinkedIn por exemplo.

PS: Você consegue baixar a sua lista de contatos no LinkedIn e fazer um belo formato de prospecção B2B na prática usando-o.

2.    Não tenha link de descadastro

Diferente da prospecção cold mail, na técnica de e-mail marketing, os disparos dos seus conteúdos são feitos para um banco de dados em que o destinatário fez a opção de participar (o bom e velho “optin”).

Sendo assim ele possui a escolha de permanecer neste banco de dados ou não.

Ao contrário do Cold Mail, já que você conseguiu o contato deste prospect em algum lugar na internet e está entrando em contato com ele de forma direta, você está mandando uma mensagem amigável e não um email para uma base.

3.    Seja o mais personalizado possível na sua prospecção

Lembre sempre que em um processo de prospecção B2B você está sendo quase que invasivo no envio deste tipo de e-mail, então procure sempre estar falando com o seu destinatário, e mais, procure sempre deixar tudo voltado a ele.

As informações deste lead não vão ser oferecidas por ele mesmo como em um cadastro de newsletter, aqui você vai precisar ser o mais ativo possível em busca destas informações.

Corra atrás e conheça seu lead.

Para isso o Sales Navigator combinado com um bom Social Selling no LinkedIn vão salvar a sua vida.

Recomendo conhecer o eBook com 64 otimizações de LinkedIn do LinkedYou.

4.    E o mais importante, você deve sempre GERAR VALOR na sua prospecção!

Você sabe que seu lead possui um tempo muito corrido, sempre pulando de reuniões em reuniões, então seu tempo vale ouro.

Se você quer que ele pare alguns minutos para ler o que você tem a dizer, seu conteúdo tem que interessante e gerar valor ou interesse para esse lead enquanto prospecta ele.

Lembre-se caso ele pare para ler seu e-mail, mas o que está nele não o gera interesse, e ele ache que perdeu tempo com seu texto.

Você corre grande risco em ser rejeitado por ele nos próximos encontros ou relacionamentos, quebrando sua roda de prospecção B2B.

Sua chance é única, gere valor para ele ainda no primeiro contato, pois se for bem sucedido no primeiro, outros contatos irão acontecer.

A melhor forma de fazer isso é usando estudos de caso que a sua empresa já gerou, como eu fiz no exemplo de Cold Mail que citei acima.

Você pode mandar apenas um texto transcrevendo o seu resultado com alguma empresa semelhante ou usar um vídeo depoimento seu (sempre como link, nunca anexo!).

Você também pode encontrar alguns templates aqui no meu Kit de Sobrevivência Growth Hacker para agilizar o processo de montagem do cold mail para prospecção B2B, que vou tratar adiante.

4 – Os exatos 5 passos para construir uma Cold Mail e alguns templates de Bônus para turbinar sua prospecção B2B

Como eu disse, você pode acessar mais de 20 templates aqui.

Vamos lá:

Todo Cold Mail para prospecção e abordagem de prospects possui uma estrutura em que você vai precisar personalizar, para cada etapa do seu fluxo de cadência.

Ou seja, se você está enviando um primeiro e-mail de prospecção, ele pode ser mais completo, trazendo as dores do seu lead, os problemas que você pode solucionar pra ele com as ideias inovadoras de sua startup.

E como você vai trabalhar a estrutura desse e-mail em cada caso de prospecção B2B?

Por isso eu fiz um check list com 5 etapas turbinar a sua prospecção de vendas B2B com a montagem do seu Cold Mail.

  • Aparência do seu cold mail de prospecção

Nunca, absolutamente nunca, use design ou layouts em um cold mail.

Sua aparência deve ser simples, MUITO SIMPLES ou seu lead vai ter bastante atrito para responder caso o conteúdo seja extenso.

Faça com que o seu e-mail de prospecção pareça curto ou menor do que parece, ele precisa ser de fácil entendimento e de fácil leitura.

Para isso você pode utilizar elementos que auxiliam nisso, como tópicos que irão mostrar pro seu leitor onde começa e termina seu pensamento.

O texto dividido em tópicos faz com que o leitor pense que ele terá que ler apenas algumas frases, e não aquele parágrafo gigantesco de três a quatro linhas, onde talvez ele irá necessitar ler e reler algumas vezes para entender.

O seu prospect não tem tempo a perder, então na hora da prospecção ativa faça com que esse tempo dedicado a você seja válido.

  • Assunto da prospecção do seu cold mail

Após a definição da aparência do email de prospecção ativa você precisa escolher o assunto do e-mail.

O assunto é exatamente aquilo que vai fazer seu lead abrir o seu e-mail. É o que vai despertar a atenção dele para saber do que se trata o seu conteúdo.

É um bom lugar para colocar seu estudo de caso e prova social do seu cold mail.

Você pode falar:

  • Como eu ajudei a {empresa} a {resultado};
  • Acho que a {empresa-prospect} vai gostar disso tanto quanto a {empresa-estudo-de-caso}

E por aí vai.

Lembrando dos templates aqui.

  • Briefing de um bom cold mail para prospecção ativa B2B

Algumas ferramentas como o Gmail possibilitam que você adicione algumas palavras ao lado do assunto do seu e-mail, isso é utilizado por algumas pessoas já para saber se o e-mail em questão possui alguma informação importante que será decisivo para a abertura dele ou não.

DICA: Se no envio dos seus e-mails marketing essas palavras que aparecem no briefing são textos automáticos como:

“Se inscreva”

Ou

“Abra este e-mail em seu navegador”

Isso já significa que sua ferramenta de disparo está errada, ou que seus disparos estão sendo feitos de maneira errada.

Mas voltando ao raciocínio anterior, o Briefing é super importante para garantir que as suas aberturas não caiam após o lead ter lido seu assunto.

Corpo do e-mail e call to action (CTA) da sua estratégia de prospecção B2B

Chegou a hora de você mostrar para o que veio!

O corpo do e-mail é onde você deve trazer exatamente a parte rica do seu negócio, o porque ele não pode viver sem a sua Startup.

Isso é a alma da prospecção B2B: criar urgência!

É nessa etapa que você vai poder falar com ele diretamente e consequentemente gerar valor pro seu lead.

Então fale diretamente com ele na hora da prospecção, elenque uma dor dele que você pode sanar, apresenta um case de sucesso caso tenha e por fim chame a pessoa a tomar uma ação, peça que ela te responda para vocês continuarem o diálogo.  

Priorize seus Call-to-action’s, no Cold Mail eu recomendo que você use apenas um CTA, diminuindo as opções de tomada de decisão do seu lead.

Assinatura do seu email frio de prospecção B2B

Por último, mas não menos importante, a sua assinatura.

É aqui que você vai reforçar para seu lead quem está falando com ele. E é aqui que você entrega mais informações pra ele sobre quem é você, e o que faz.

Talvez seja bastante importante mostrar para ele, o seu cargo, qual o nome da sua startup, qual ideia/produto/serviço vocês vendem e etc.

Isso tudo pode estar dentro de uma assinatura de e-mail simples, contendo a identidade visual de sua empresa, mas sem muitas firulas.

MENOS É MAIS!

Porém, existem alguns hacks que podem te ajudar nessa assinatura.

Se você é uma startup pequena que acabou de entrar no mercado e que vende ou pretende vender para empresas muito grandes, talvez não seja a hora de você se posicionar como CEO.

Ao se posicionar dessa forma, você pode dar a entender que não existe ninguém trabalhando ao seu lado.

Um hack possível a ser aplicado aqui é se posicionar como “Gestor de Vendas” “Diretor de Vendas” por exemplo, pois da uma impressão que existe uma estrutura por trás, e isso ajuda bastante no momento da conexão. Afinal de contas, você não vai estar mentindo. rsrs

No meu caso, enquanto eu prospecto meus clientes, sempre coloco algum tipo de conteúdo na minha assinatura para criar ainda mais valor, veja:

assinatura de cold mail

Fica aí mais uma dica 😉

5 – Estudo de caso de prospecção B2B: Como eu prospectei 45 StartUps e fechei negócio com uma investindo apenas 2 horas e 19 dólares

Tem algo que eu ainda não te contei.

A prospecção B2B através de cold mail, cold call ou seja lá o que você queira fazer tem um ponto primordial: você tem que saber PARA QUEM você quer vender.

Sair atirando para todo lado é uma prática condenável e vai fazer você achar que prospecção B2B não funciona.

Dito isso vamos lá: no início de 2018 eu queria prospectar StartUps B2B.

E existe uma belíssima base de StartUps na ABStartups: https://startupbase.abstartups.com.br/startups

O que eu fiz foi fazer uma lista de aproximadamente 100 sites de StartUps B2B dessa base.

Tendo os sites em mãos, coloquei todos eles no Email Hunter.

No fim das contas eu tinha cerca de 75 e-mails para prospectar.

O próximo passo foi procurar as StartUps no LinkedIn e adicionar os CEOs e até alguns outros membros da empresa, mas apenas 45 deles tinha LinkedIn. Ok, sem problemas.

Hack: também utilizei o LinkedIn Helper para enviar uma mensagem automática quando eles me aceitavam.

Em seguida eu criei uma sequência de emails para prospecção ativa, que estão no meio dos Templates que citei anteriormente inclusive.

Mas basicamente era:

  • Dia 01: um e-mail
  • Dia 03: um followUp
  • Dia 05: uma mensagem de “breakup”

Lembrando que eu fiz isso porque queria ter profundidade nos leads que havia separado.

Contratei o MailShake, ferramenta de cold mail e prospecção B2B para fazer os disparos.

Até aqui foram 2 horas de 19 dólares da ferramenta.

Iniciei os disparos e consegui 24 respostas e fiz 9 apresentações de propostas.

No fim das contas fechei negócio com a EZ Travel, uma StartUp de São Paulo em fase de Growth.

Isso mesmo, a mesma do exemplo citado acima.

Vamos às taxas de conversão?

45 emails para 24 respostas é 53% de aproveitamento.

24 respostas para 9 apresentações significa 37,5% de oportunidades aceitas.

E tendo fechado um cliente eu consegui uma taxa de fechamento Outbound de 11%.

Você fecha 11% das vendas que faz utilizando o AdWords hoje? Eu acredito que não.

Bom depois disso tudo eu espero que você esteja com sangue nos olhos pra colocar tudo isso em prática.

Mas eu tenho mais uma ajudinha pra você, se liga nesse guia que eu separei com 21 Templates de Cold Mail que não parecem templates, para você começar a sua prospecção de Cold Mail e aumentar suas vendas.