Processo de Vendas B2B: 9 passos para melhorar o da sua empresa

Tempo de leitura: 5 minutos

O processo de vendas muda de acordo com o consumidor final.

Tem empresas que vendem para clientes e outras que vendem para outras empresas.

No caso dessa última, são empresas com processo de vendas B2B (Business to Business).

Esse, como qualquer outro processo de venda, tem suas particularidades e maneiras de se tornar mais eficaz.

Veja ao longo deste artigo.

Vantagens e Desvantagens de vendas B2B

Antes de mais nada, é importante destacarmos quais são as vantagens e desvantagens dos processos de vendas do tipo b2b.

Pelo fato de lidar com empresas, constrói-se uma relação de confiança. gerando assim, um mercado mais sólido.

Dito isso, a relação entre as empresas é mais duradouras e pontuais.

No entanto, assim como em qualquer outro negócio, há problemas com demanda de clientes.

Como as vendas b2b passam por diversos decisores, encontrar uma pessoa definitivamente responsável é um desafio.

Características da venda B2B

Perfil do vendedor

O perfil do vendedor também muda. Como dito anteriormente, você esta lidando com empresas e organizações. Portanto, conhecimento de mercado e analise de dados é essencial.

Vendas

Pelo fato de estar lidando com empresas e organizações, as vendas são feitas de forma mais racional. Afinal, nesse caso, o custo beneficio pesa mais que um apelo emocional.

Negociação

Como explicado nas desvantagens, negociar com empresas pode ser demorado pelo simples fato de haver diversos decisões. Portanto, o tempo de negociação é maior pelo fato de passar por diversas esferas de uma empresa.

Ticket médio

Ao contrario das vendas b2c (business to customer), as b2b possuem um ticket mais alto justamente por estarem lidando com empresas e organizações.

9 passos para melhorar suas vendas B2B

Agora que você já entendeu como funciona um processo de vendas b2b, é hora de aprender 9 passos para melhorar suas vendas:

1- Sempre forneça os próximos passos de forma clara

Muito dos problemas de vendas podem estar vindo de como o fim da ligação com seu cliente potencial foi.

Tenha em mente que se um cliente potencial estiver pronto para comprar de você, guie-o pelo processo de compra.

Esse processo deve ser o mais claro possível, evitando, assim, problemas e desvios.

2- Entenda que um orçamento de marketing leva tempo

Quando se trata de anuncios pagos, nem sempre investir muito dinheiro em pouco tempo é boa estratégia.

As vezes, só de conseguir manter um anuncio ativo por um mês em uma boa posição pode de trazer cliques e leads por preço bem menores do que investir muito dinheiro para pouco tempo.

3- O foco sua equipe de marketing deve ser o mesmo

Da mesma forma que sua equipe de vendas não deve se concentrar apenas no que funciona melhor.

Sua equipe de marketing também não deve apenas concentrar seus esforços em canais que trazem apenas os melhores leads.

Lembre-se do Bullseye Framework, a maneira mais prática para definir o foco da sua estratégia.

Um dia essa fonte irá acabar e você terá que achar outro canal para adquirir seus leads.

4- Concentre sua equipe de vendas

Gerenciar varias contas ao mesmo tempo é uma tarefa difícil e pode se tornar frustrante se o seu time de vendas for menor.

Entenda que:

Menos é mais quando se trata de suas metas de vendas.

O segredo é descobrir quem são seus clientes mais prováveis, investir neles, para só depois pensar em expandir para outros clientes.

Veja também nosso artigo de Gestão de tempo: 10 dicas para aumentar a produtividade do seu time, aqui.

5- Não desconte a ligação fria

Muitos possuem uma certa insegurança quando se trata de ligações friar.

No entanto, elas ainda são uma opção viável para aumentar as vendas B2B.

Busque trabalhar em colocar, de antemão, sua marca diante dos seus possíveis clientes.

6- As necessidades dos seus leads devem vir em primeiro lugar

Colocar as necessidades do seu cliente em primeiro lugar irá mostrar que você está realmente se conectando com o seu cliente.

Portanto, antes de mais nada, faça pesquisas para entender melhor as necessidades dos seus clientes potenciais.

Entender não só suas frustrações como também o papel do seu produto na solução do problema do seu cliente.

7- Faça seus clientes contarem suas conquistas

Para fazer com que as pessoas confiem em você, você deve mostrar que outras pessoas também confiem em vocês.

Ou seja, mostrar que um dos seus clientes já confia em você, pode influenciar que outros também passem a confiar.

Dito isso, use as vozes de seus clientes quando e onde puder.

Pergunte a ele como conseguiu seus resultados, crie um estudo de caso relatando isso. Enfim, o importante é evidenciar o sucesso do seu cliente.

8- Não desconsidere leads “imperfeitos”

Seus leads nem sempre irão fornecer todas as informações para você.

Portanto, nunca descarte um lead “imperfeito” pois pode muito bem acontecer de ele simplesmente não ter te dado informações suficientes.

Cabe a você usar o google e descobrir mais coisas sobre ele. Além, claro, de ter uma boa ligação.

9- Responda o mais rápido possível

Para aumentar as vendas B2B é de extrema importância diminuir o tempo de resposta aos leads recebidos.

Para isso, é necessário um bom Follow Up o mais rápido possível.

Quanto mais cedo você entrar em contato com o cliente potencial melhor para você.

Conclusão

Espero que este artigo esclareça um pouco da duvida sobre processos de vendas b2b. Desde as vantagens e desvantagens até suas características e formas de aumentas as vendas.

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