Preços de Empresas SaaS: Exibir Preço Anual ou Mensal?

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Em um ambiente SaaS cada vez mais competitivo, principalmente com os custos de aquisição de clientes dobrando nos últimos cinco anos, toda alavanca que afeta suas conversões deve ser analisada e otimizada, especialmente a página de preços de seu site.

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Embora existam centenas de elementos em uma página de preços para serem otimizados, nossa análise é focada exclusivamente em responder “Qual opção de plano você deve mostrar aos clientes em sua página de preços? Preços anuais ou mensais?”.

A Appealie analisou as páginas de preços de 109 diferentes Empresas de SaaS.

Resultado:

54% exibem seus preços anuais primeiro. Os outros 46% preferem exibir o preço mensal.

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Curiosamente, a pesquisa também mostrou que a proporção que não exibe os planos com preços anuais foi amplamente consistente em vários pontos de preço.

PREÇO ANUAL VERSUS PREÇO MENSAL

Para chegar a uma conclusão a respeito da melhor forma de captar clientes com sua página de preços, é necessário considerar as duas abordagens.

MOSTRAR PLANO ANUAL PRIMEIRO:

Geralmente, eu recomendo o uso de um padrão de precificação anual quando se quer alcançar clientes com esses dois objetivos:

  1. “Mais Barato = Melhor Chance” – Ao mostrar o seu preço mais baixo (consequência de um plano anual), você aumenta o apelo de sua empresa para os compradores sensíveis ao preço.
  2. Seguir a Maioria” – Grande parte de empresas SaaS consolidadas no mercado e com bastante autoridade preferem utilizar a exibição de preços anuais. Você pode economizar tempo ao seguir a maioria dessas empresas, se aproveitando dos testes que eles já fizeram.  

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MOSTRAR PLANO MENSAL PRIMEIRO:

Exibir planos mensais na página de preços de sua empresa SaaS também possui as suas vantagens. São elas:  

  1. “Mais honesto” – Uma parte de seus clientes em potencial pode considerar que a exibição de um plano contratual anual é enganoso e desonesto. De outra maneira você pode parecer mais confiável mostrando seu preço mensal “real”.
  2. “Sem ancoragem negativa” – A psicologia da ancoragem relacionada a preços pode, na verdade, favorecer a NÃO exibição do seu menor preço primeiro.

Quer um exemplo?

Vamos imaginar um proprietário de empresa de pequeno porte que rapidamente filtra as opções de CRM durante uma pesquisa inicial.

À primeira vista, ela vê o preço na página de uma empresa SaaS que anuncia R$19,00 por mês, sem prestar atenção ao plano de contrato exato.

Mais tarde, ainda em seu processo de pesquisa, ela percebe que o plano mensal é “na verdade” R$24,00. Ora, o preço acabou de subir. Ela percebe um aumento de preço de 26%, apesar de nenhuma mudança “real”. Essa decepção psicológica poderia afetar negativamente sua percepção e decisão de compra.

De qualquer maneira, a opção de plano correta a ser exibida dependerá das especificidades do seu produto e segmento de mercado.

Exemplos Reais de Páginas de Exibição de Preços

Para fins de clareza, aqui estão exemplos de screenshots de cada abordagem com empresas participantes da pesquisa da Appealie:

Exibição de Preços Anuais: Cake HR (vencedor do prêmio APPEALIE 2017).

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Exemplo de exibição de Planos Mensais: Harvest:

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