Growth Marketing Plan: veja como funciona o método que está revolucionando o Plano de marketing Digital para startups.

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O que é um Growth Marketing Plan e por que ele está revolucionando o plano de marketing digital para startups?

Se você já validou a ideia da sua startup e está pensando em fazer um plano de marketing digital para startups, parabéns! Você está no caminho certo para o crescimento da sua empresa.

O conceito de crescimento aqui é basicamente delimitar objetivos e ações que podem pivotar, assim como a sua startup, e vão de encontro a um crescimento escalável e automatizado através do marketing inbound e outbound para a sua empresa.

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Por que o digital?

plano de marketing digital para startups

Brian Halligan, CEO da Hubspot, uma vez disse:

“Há 10 anos, a efetividade do seu marketing era dependente do peso da sua carteira. Hoje, a efetividade do marketing é dependente do tamanho do seu cérebro”

Grande parte disso se deve ao marketing digital que abre portas para a experimentação, escalabilidade e o crescimento sustentável de pequenos e médios negócios, assim como em uma startup.

Um plano de marketing digital em uma startup é sim muito importante, pois será o guia para tudo que a sua empresa deve e vai fazer para alcançar as métricas de sucesso estabelecidas pelo empreendedor.

Por outro lado, a cultura de planejamentos de marketing digital de caráter anual não se encaixa aqui (nem mesmo os de 6 meses rs).

A maioria dos planos de marketing criados assim perdem a validez logo que se iniciam a sua prática.

E se por um lado startups não têm muito tempo, por outro muito menos dinheiro para investir em algo que não vai valer a pena, certo?

Por isso, o Growth Marketing Plan, que está revolucionando a forma de fazer marketing digital em PMEs, Startups e profissionais liberais, é focado em entregar resultados custe o que custar.

O conceito de Growth Marketing Plan é baseado no de metodologias ágeis, e um dos pilares desse manifesto ágil é “Responder às mudanças mais que seguir um plano”.

Ou seja, a existência do plano de marketing digital para startups é imprescindível, mas isso não quer dizer que tudo seguirá exatamente como planejado.

E ter isso em mente é mais rico do que qualquer estratégia muito bem planejada.

plano de marketing digital para startups

O que é um Growth Marketing Plan:

Um Growth Plan, sem o marketing, é uma estratégia que planeja e move recursos para alcançar através de uma proposta de valor, uma receita de crescimento recorrente para empresas.

Quando colocamos o termo Marketing na expressão, o conceito não muda muito:

Um Growth Marketing Plan é um planejamento estratégico, geralmente dispondo de poucos recursos financeiros, que visa através de ações de marketing encontrar uma forma escalável de gerar receita de crescimento recorrente para empresas.

Ou seja, um Growth Marketing Plan também funciona para Pequenos e Médios Negócios e Profissionais Autônomos Liberais.

plano de marketing digital para startups
Seu negócio usando um Growth Marketing Plan

O que não é Growth Marketing Plan:

Growth Marketing, embora seja um planejamento de marketing digital que busque resultados “a todo custo”, se mantém em boas práticas que evitam SPAM, não adota práticas ilegais de mercado e também não vai contra as recomendações dos grandes mecanismos de busca e redes sociais (diga-se de passagem Black Hat SEO).

Os benefícios de um Growth Marketing Plan são:

  • Você foca em resultados, independente de quais serão os meios;
  • Tendo um plano de crescimento escalável pensado a longo prazo, todas as ações, por mais que pivotem, vão de encontro à criação de uma verdadeira máquina automática de aquisição de clientes;
  • Seu marketing é totalmente focado em métricas, assim como o seu negócio e só toma ações dessa mesma forma, evitando achismos e ideias sem sentido para o negócio;
  • Seu investimento é bem flexível, uma vez que a maioria das práticas é baseada em Growth Hacking, buscando formas de crescer muito com poucos recursos.
  • Durante o processo você muda de direção algumas vezes, isso geralmente vem com muito aprendizado e, consequentemente, novas ideias.

Desvantagens do Growth Marketing Plan:

  • É uma estratégia mais difícil de ser pensada, exigindo muito conhecimento do negócio e de métodos alternativos de marketing e vendas, pois não dispõe de muita verba;
  • Não é muito fácil ser implementado esse modelo de planejamento de marketing digital para grandes empresas, as quais possuem muita burocracia e hierarquias nas tomadas de decisão, assim podendo desacelerar o crescimento.

Agora que temos em mente o que é, o que não é, quais são as vantagens e desvantagens, vamos falar sobre os 7 fatores-chave para um Growth Marketing Plan de uma startup:

fatores chave do plano de marketing digital para startups

#1 – Estabeleça a sua proposta de valor:

Para que a sua startup cresça no curto e se mantenha no longo prazo, é muito importante ter bem claro o que a diferencia da concorrência.

Faça estas três perguntas a si mesmo antes de fazer um Growth Marketing Plan:

  • As pessoas têm consciência de que há um problema que estou tentando resolver?
  • As pessoas comprariam uma solução para esse problema, se ela existisse?
  • Por que as pessoas comprariam de mim?

Depois disso é só escrever a sua proposta de valor em uma frase simples que transmita o que é o seu negócio e porque ele pode mudar a rotina de alguém.

#2 – Identifique o seu comprador ideal (buyer persona):

Você precisa identificar porque os seus clientes vêm até você, quais são os problemas que eles enfrentam, quais são seus objetivos, o que eles buscam alcançar com o seu produto, qual é a sua jornada de compras e por aí vai.

Para te ajudar você pode baixar esta planilha de Persona e Jornada de Compras aqui do Blog.

Lembre-se de focar no seu cliente ideal: quem é o cliente perfeito, como ele chega até você etc. Dessa forma, ficará bem mais claro que tipo de pessoa você quer educar através do seu marketing inbound, atingir com seu marketing outbound e vender com sua estratégia de vendas, tudo dentro do Growth Marketing Plan.

#3 – Defina os seus indicadores-chave (One Metric That Matters):

“O que não é medido não é gerenciado.” William E. Deming

Essa frase diz muito sobre Planejamento de Marketing Digital para Startups.

Você não pode inventar uma ideia, tomar uma decisão ou qualquer ação sem que exista um embasamento de dados.

Se você é uma startup, provavelmente tem pouco tempo e dinheiro. Então, cometer um erro que custe caro, ainda mais sem ter uma métrica para te devolver um aprendizado do erro, é totalmente fatal.

Desenvolver um indicador-chave é olhar para os seus objetivos e traduzi-los em métricas importantes para o negócio, como por exemplo: redução do Churn, aquisição de novos leads, relacionamento para avanço no funil de vendas, saúde da base de e-mails e por aí vai.

Dica extra: sempre que definir o indicador-chave no planejamento de marketing digital da sua startup, quebre-o em indicadores menores. O Facebook no começo, por exemplo, focava em reduzir o churn e quebrou essa métrica até chegar em “Se um novo usuário adicionar 7 amigos em 10 dias não vai abandonar a plataforma”, e assim conseguia trabalhar essa meta.

Atualização:

Para definir sua métrica mais importante você precisa criar um processo de Growth Hacking eficiente.

#4 – Tenha clara a sua fonte de receita:

Se você é uma startup que já validou a sua ideia, com certeza já possui uma fonte de receita definida. Seja um programa de assinaturas, de afiliados etc.

Definir essa fonte também é parte do planejamento de marketing digital para a sua startup, pois pode evitar muito trabalho sem sentido e direcionamento.

Vou dar uma exemplo:

  • Suponhamos que você é um software de contabilidade que está iniciando um projeto de inbound marketing para captar novos leads e consequentemente gerar vendas;
  • Ok, não é uma má ideia. Mas, isso deve levar alguns meses para se concretizar;
  • Já parou pra pensar que um programa de afiliados com delegados em cidades do interior pode te gerar receita muito mais rápido? Então…

#5 – Fique de olho nos seus concorrentes:

Esse é um dos pontos mais importantes em um planejamento de marketing digital para startups.

Não importa o seu segmento, sempre vão existir concorrentes que são excelentes em algumas coisas que a sua empresa não é.

Fique de olho neles, busque as melhores práticas e tente não gastar esforços para competir onde você não consegue.

Exemplo: Se você tem um concorrente que domina as SERPs, ou seja, está em primeiro lugar para as principais palavras-chave do seu setor. Assim, foque em palavras-chave de cauda longa, ou seja, aquelas de 4 ou mais termos direcionados para o seu nicho.

Não deixe de pedir conselhos também, como você mesmo sabe, seu mercado é competitivo, mas louco por networking.

#6 – Foque nas suas forças:

Muitas vezes nos debatemos para suprir alguns defeitos que geralmente nunca vamos conseguir resolver. É da nossa natureza.

Em empresas de todos os portes, principalmente startups que vivem em alto risco e mudança, não é possível abraçar o mundo e ser bom em tudo.

Por isso, após ter delimitado bem a sua proposta de valor, trabalhe na entrega dele.

Então se você for uma empresa B2C, por exemplo, talvez não seja uma boa ideia trabalhar com Instagram ou Facebook Marketing, então os esforços seriam focados em seu site e talvez LinkedIn.

Ter a buyer persona muito bem descrita é importante para saber onde você vai mover mais recursos, mas lembre-se: não desperdice o seu tempo onde você não vai ter resultados.

#7 – Invista em talentos e boas parcerias:

Se a sua startup ainda é pequena e coordenada apenas por você, então ainda tem contato direto com o cliente.

Mas, vamos imaginar que você vai crescer, é lógico.

Nesse caso vai precisar de colaboradores que consigam entregar a sua proposta de valor tão bem quanto você.

O mesmo vale para talentos e parcerias que vão planejar e executar o seu Growth Marketing Plan.

Se você contratar profissionais que oferecem propostas que soam muito suspeitas, como sites muito baratos, pacote de fábrica de conteúdo (50 posts por x reais), é bom ficar atento.

O importante é ficar de olho nos talentos e parcerias que queiram entender o seu negócio, pois o Growth Marketing Plan vai muito além da produção de conteúdo simples, ele precisa de pessoas que realmente estejam alinhadas com a sua proposta de valor.

Caso tenha interesse em entrar em contato comigo, ficarei feliz em marcar uma videochamada com você para um orçamento de Growth Marketing.

Agora que você está familiarizado com o Planejamento de Marketing Growth para startups, PMEs e profissionais liberais autônomos, já pode começar a criar o seu plano em parceria com o seu time de marketing.

Defina os objetivos da sua estratégia de Growth Marketing:

plano de marketing digital para startups
Defina metas e tenha controle de tudo no seu negócio.

O primeiro passo é documentar os seus objetivos de marketing, lembrando de fazer um Grooming, ou seja, priorização de cada um dos objetivos a serem alcançados ao longo de um determinado tempo, assim como explico no post sobre a metodologia do Marketing Ágil.

Seus objetivos podem variar entre:

  1. Reter clientes;
  2. Atrair mais visitantes;
  3. Criar listas de e-mails optin;
  4. Se relacionar com uma base inativa;
  5. Vender para leads antigos;
  6. Criar lembrança de marca para influenciadores do processo de compras;
  7. Identificar melhor a sua persona;
  8. Aumentar a taxa de conversão de assinaturas Freemium para as versões pagas.

Tudo vai depender do que você é como empresa e o que pretende alcançar com o seu planejamento de marketing digital.

Documente a persona a quem se destina o Planejamento de Marketing Digital da sua Startup:

Se você já chegou até aqui, provavelmente já tem uma boa noção de como é a sua Persona.

Mas, para recapitular, a buyer persona é uma personificação do seu cliente ideal.

Ou seja, você precisa descrever em alguns passos como é o cliente que compra de você, e a melhor forma de fazer isso é entrevistando os seus clientes, caso já possua.

Algumas perguntas importantes a serem respondidas para montar uma persona:

  • Qual é o nome fictício dela?
  • Qual é o gênero?
  • Qual é a idade?
  • Qual é o cargo ou ocupação de quem compra de você?
  • Quem pode influenciar o seu processo de compras?
  • Qual é o nível de escolaridade?
  • Que tipos de meios e canais de comunicação usa?
  • Onde e com o que essa persona trabalha?
  • Como é o seu dia a dia?
  • Quais são os seus objetivos?
  • Quais são os seus medos/problemas/obstáculos?

Se preferir, pode baixar esta Planilha que possui uma lista de perguntas e campos para preenchimento e documentação da sua Persona.

Desenhe um funil de vendas para a sua empresa:

Caso você não tenha estruturado um funil ainda, saiba que é essencial junto às métricas-chave, pois você vai saber onde deve focar os seus esforços.

Por exemplo, se a sua métrica-chave é a retenção de clientes que já estão na sua base, o investimento em mídia para atração de novos potenciais clientes não precisa ser tão alto.

Um Planejamento de Growth Marketing para startups engloba todas as fases do funil de vendas e nunca vai entregar relatórios que não mostrem resultados.

O segredo aqui é focar no que realmente importa, enxugar o processo, encurtar o caminho e alcançar os objetivos propostos.

plano de marketing digital para startups
Hora de encher seu funil de marketing digital.

Por isso, lembrando que a terminologia não importa muito agora, divida o seu funil da seguinte forma:

Fase 01: Aquisição ou Atração de visitantes:

Essa é a fase com maior volume de pessoas, pois são elas que ainda não possuem contato com a sua empresa e que ainda vão descobrir que existe um problema relacionado ao que o seu produto soluciona.

Para trabalhar essa fase use estratégias como:

  • SEO;
  • Blog;
  • Propaganda;
  • Mídia Paga (AdWords, Redes Sociais etc);
  • Marketing Viral;
  • Social Media;
  • Materiais ricos (eBooks, Infográficos etc);

Lembrando que o termo aquisição está muito mais ligado às empresas de Software as a Service (SaaS), enquanto atração a outros ramos do B2B ou B2C.

Outro ponto importante: Tudo o que você construir nessa fase será usado como tração do seu negócio a longo prazo. Por exemplo, se você executar uma boa estratégia de conteúdo para Blog com SEO terá uma recorrência de volume nessa fase a partir do sexto mês de trabalho, em média.

Fase 02: Ativação ou Conversão de potenciais clientes:

Nessa fase você precisa delimitar táticas e ações que vão transformar esses desconhecidos do passo anterior em leads, ou seja, potenciais clientes.

Para esse momento do funil pensando na sua persona, crie os seguintes materiais:

  • Landing pages com ofertas de conteúdo;
  • Exit Pop-ups;
  • Formulários Inline;
  • Formulários de contato;
  • Call to Action em meio ao conteúdo do site;
  • Anúncios de Leads;
  • Outbound;
  • Floating e Hello Bars.

Lembrando que, se sua empresa for uma SaaS, nessa fase você já deve estar trabalhando com o seu usuário em uma versão grátis da sua ferramenta que precisa ser encantado para comprar no final.

Fase 03: Relacionamento ou Onboarding com leads qualificados:

Em uma SaaS, você precisa fazer com que o seu cliente enxergue valor na ferramenta que acabou de contratar, e em qualquer outro segmento essa fase também tem o mesmo objetivo.

A fase de relacionamento ou onboarding do Planejamento de Growth Marketing para startups se define por um momento de contato um a um entre negócio e cliente.

Nesse momento, os assuntos a serem tratados devem quebrar objeções de vendas, eliminar espaço para pensamento de cancelamento de assinatura e mostrar como o produto ou serviço pode mudar a vida baseado na documentação da sua persona.

Os formatos mais comuns a serem usados nessa fase do Growth Plan são:

  • Fluxos de automação de e-mails;
  • Segmentação de leads para campanhas de e-mail marketing;
  • Cold mailing;
  • Newsletter;
  • Webinars.

Fase 04: Geração de vendas:

Todo o processo do Growth Marketing para startups deve gerar lucro, seja com vendas, retenção ou qualquer outro objetivo.

A todo instante você despertou a vontade do seu visitante, provocou-o a identificar um problema na fase de conversão e depois criou valor, além de que o qualificou através de um relacionamento eficaz.

Se tudo foi feito de acordo com a Jornada de Compras da sua Buyer Persona, o próximo passo é a prospecção de vendas em si.

Os formatos mais comuns usados aqui são:

  • Cold calling;
  • E-mail marketing;
  • Hangouts e outras formas de calls;
  • Formulário de prospecção passiva (Geração de orçamentos, solicitação de contato comercial etc);

No caso das SaaS você ainda pode ir além, pois muito provavelmente já possui um cliente pagando uma assinatura significativa. O Up e Cross-sell são muito comuns no caso de Growth Marketing de empresas de softwares, pois você pode oferecer uma consultoria, um módulo extra e algum programa ou funcionalidade do qual você falou no processo de relacionamento.

Os formatos são os mesmos, o conteúdo só deve mudar de acordo com a Buyer Persona e a natureza do seu negócio.

Fase 05: Retenção de clientes:

“Conquistar um novo cliente é 5 vezes mais caro do que reter um cliente atual.”

Essa frase é do consultor de marketing norte-americano Philip Kotler e tem muito a nos ensinar sobre planos de marketing digital para startups.

Nessa fase, o que você precisa fazer é criar formas de manter o seu usuário e/ou cliente com você consumindo o seu produto ou serviço.

Para isso, você vai criar incentivos usando os seguintes formatos:

  • Clubeficacão;
  • Gamificação;
  • Customer Success;
  • Atendimento e suporte.

Para todos os tipos de negócios aqui discutidos esse modelo pode se encaixar muito bem, uma vez que é direcionado a encantar pessoas que já compraram, relembrando-as dos benefícios de tudo isso, além de trabalhar com uma entrega além do esperado.

Fase 06: Geração de recomendações:

Se reter um cliente é mais barato do que adquirir um novo, você já deve imaginar o potencial que uma recomendação do seu produto ou serviço pode gerar para o seu negócio.

Por isso, você deve incentivar os seus clientes mais segmentados a gerarem essas indicações.

No seu plano de marketing digital deve constar uma forma de segmentar esses clientes mais fiéis, seja pelo tempo de casa, número de vezes que comprou ou até mesmo quantidade de vezes que logou no seu software.

Tendo isso em mente você pode trabalhar os seguintes formatos:

  • Eventos exclusivos para clientes podendo levar um amigo;
  • Programas de afiliados;
  • Campanha de indique e ganhe.

Fase 07: Desenvolvimento de receita recorrente (faturamento):

Se você já tem um funil de vendas estruturado até aqui, parabéns! (Sério, você me surpreendeu mesmo rs)

A maioria das empresas se perde em ações de marketing pontuais que precisam cada vez mais esforços de investimentos em mídia e de recursos humanos.

No caso de Startups, algumas PMEs e a maioria dos profissionais liberais autônomos a receita precisa ser escalável.

Ou seja, é preciso encontrar uma fonte que gere faturamento e isso também deve ser parte do seu Plano de Growth Marketing.

Para conseguir chegar a essa receita é muito importante você ter todo o funil construído e começar a procurar por locais e/ou momentos onde o seu Custo de Aquisição de Cliente (CAC) é menor.

Por exemplo, se você consegue criar um programa de afiliados, o qual cada um vai te gerar 20 vendas no mês todas no valor de 100 reais, quando por outro lado sua máquina de marketing gera 50 vendas por mês sozinha todas também no valor de 100 reais é indicado que você avalie o preço de cada afiliado para a empresa e veja a possibilidade de aumentar essa fonte de receita.

Simples assim. Encontrou uma fonte de receita, invista nela.

Mas, fique atento: não abandone o seu funil de vendas, a menos que a fonte de receita seja incrivelmente maior do que ele.

Conclusão:

Construir um plano de marketing digital para uma startup é a parte fácil.

Afinal, está tudo muito bem descrito aqui.

Para ter sucesso no Growth Marketing que você está construindo é necessário muita dedicação e avaliação de cada uma de suas métricas.

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Dedicação ao seu plano de marketing digital!

Para te ajudar, vou deixar o link para essa  Planilha  que é excelente para acompanhamento manual no começo da sua estratégia.

A execução desse planejamento de marketing digital para startup também possui métodos e fórmulas a serem seguidas.

Se você ainda não sabe por onde começar, pode baixar o infográfico abaixo com todas as pessoas e processos necessários para fazer uma estratégia de marketing digital baseado na metodologia Scrum que pode revolucionar o marketing e vendas da sua empresa:

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