O que é GPCT e como aplicar filosofia de Customer Success em vendas?

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Talvez o seu time não esteja qualificado para fazer vendas.

Você que é vendedor e tem um mínimo de conhecimento em vendas, sabe que existem alguns padrões que facilitam você a manter uma conversa de vendas.

Uma das metodologias mais utilizadas e, por muito tempo, é a clássica BANT.

Traduzindo para o português: Orçamento, Autoridade, Necessidades e Expectativa de Tempo. Esse framework clássico serviu como uma diretriz para todo profissional de vendas entender a jornada do comprador.

No entanto, estamos num mundo completamente diferente. Antes as lojas só funcionavam no meio físico e com o tempo passaram a, também, atuar no ambiente online.

Essa mudança mudou bastante a forma de vendas, principalmente em empresas do tipo SaaS, onde é necessário estar com o cliente mesmo após a venda do produto.

Entendendo esse novo universo, o time da Hubspot criou uma nova metodologia, um framework adaptado para essa nova realidade. O GPCT.

E é isso que irei apresentar a vocês hoje.

O que é e como surgiu o GPCT?

Antes de contar sobre seu surgimento, primeiro vamos entender o que cada sigla significa:

GPCT

-> Goals, Plans, Challenges, Timeline

Se traduzirmos para o português:

-> Objetivos, Planejamento, Desafios/Obstáculos, Expectativa de Tempo.

A época em que o framework BANT funcionava era o tempo onde a internet não exercia tanta influência no processo de compra.

Com isso em mente, o time da Hubspot criou uma nova metodologia, capaz de atuar na situação atual do mercado. Nome dela você já sabe, o GPCT.

Mas como o GPCT funciona?

Você já deve ter percebido que grande parte das empresas hoje em dia trabalham com marketing de conteúdo. Você também sabe que essa ferramenta serve tanto para adquirir leads como para EDUCÁ-LOS sobre os produtos.

Ou seja, hoje, o comprador está mais preparado, ele entende mais do produto antes mesmo de comprá-lo.

Dito isso, é normal a função dos vendedores, consequentemente, também mude.

Você não precisa mais de um atendente que explique exatamente para que serve o produto.

Agora, é necessário que seu time de vendas atue como uma espécie de consultor sobre o negócio do cliente.

Hoje, seu time de vendas deve entender como o negócio do cliente funciona, quais seus objetivos e obstáculos para que consiga oferecer uma consultoria completa e, consequentemente, melhorar o relacionamento dele com a sua empresa.

A aplicação do Customer Success em suas vendas.

Como vimos acima, a metodologia GPCT funciona como uma espécie de consultoria do time de vendas para o comprador.

Sabemos também que toda empresa SaaS deve se esforçar ao máximo em seu Customer Success. Já que você precisa manter o cliente com você mês após mês.

Aplicar o framework da Hubspot no seu time de vendas não só irá ajudar em suas vendas, como também irá auxiliar bastante no CS da sua empresa, principalmente se ela for do modelo SaaS.

É como Jeremie Bacon diz em um de seus artigos:

“Quando equipes multifuncionais estão alinhadas, existem limites claros, mas flexíveis entre elas. Vendas, marketing e sucesso do cliente envolvem-se em atividades conjuntas de planejamento e treinamento. As equipes começam a falar a mesma língua, a compartilhar os mesmos objetivos e perseguir os mesmos objetivos. “

Na minha startup, a StayApp, nosso time de vendas está totalmente treinado com este novo framework, e posso dizer que realmente faz diferença.

Chegou a sua vez, aplique a metodologia no seu time de vendas, faça seus teste e avalie seus resultados.

Caso tenha interesse em complementar seus estudos, fiz uma vídeo aula TOTALMENTE GRATUITA sobre Growth Hacking: Leads e Vendas.