O Melhor Growth Hack de Todos os Tempos – Experimentado e Comprovado em Dezenas de Empresas

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Realizei meu primeiro, e o melhor growth hack de todos os tempos, ainda sem consciência do que estava falando e fazendo em 2017.

Era uma quarta-feira quando um dos clientes da agência na qual eu trabalhava enviou um e-mail para meu CEO, após termos enviado o planejamento dos meses seguintes com a mensagem:

“Estamos satisfeitos com o planejamento, está aprovado. No entanto vamos manter o investimento em mídia paga em R$ 500, sem incremento no momento”

O curioso não é a reprovação, mas que as metas continuavam sendo as mesmas: aumentar em 70% a solicitação comercial através do site.

Felizmente a meta era clara e mensurável, e esse é o primeiro passo para aplicar o melhor growth hack de todos.

Mas antes: o que é um Growth Hack?!

Um Growth Hack é uma tática, geralmente de Marketing e/ou Vendas, que já funcionou em algum situação ou negócio e tem grandes chances de funcionar de novo.

Inclusive tem 10 gratuitos aqui pra você.

Como eu disse era quarta-feira, e eu fiquei com isso na cabeça até no domingo da mesma semana:

“como eu vou fazer a conversão quase dobrar sem levar mais tráfego para a site?”

Pode ser que você nunca tenha passado por isso, mas eu passei e se você trabalha com marketing digital em algum momento irá passar.

Mas vamos lá:

Há centenas de milhões de anos atrás, caso você ainda não saiba, os filmes, séries e até vídeos pornográficos ficavam aprisionados em caixas pretas em locais misteriosos conhecidos como Locadoras.

Caso um habitante de 2003 quisesse assistir a algum dos títulos ele precisa sair de sua casa e ir até uma dessas locadoras, pagar para ter o filme por alguns dias e devolver após isso. E se não devolvesse no prazo era multa.

Curiosamente essas locadoras nos cobravam de R$ 20 a 30 por um final-de-semana com filmes em casa.

A Netflix hoje custa R$ 19. Muito louco, não?

Caso você não conheça a história por trás do sucesso, Reed Hastings, Co-Fundador de CEO da Netflix tentou fazer uma parceria com a maior locadora de todos os tempos, a Blockbuster.

No entanto, a resposta que teve foi “Por que nos preocupar com você enviando DVDs pelo correio se estamos faturando bilhões de dólares por ano com nossas lojas físicas?

O que a Blockbuster não percebeu neste momento foi que negligenciou o maior e melhor Growth Hack de todos os tempos, o que pode ter sido um dos motivos para sua falência anos depois.

A gigante do universo das locadoras estava tão obcecada pelo seu “core business”, ou seja, sua atividade principal até então lucrativa, que ignorou a possibilidade de experimentar algo novo.

Imagino o John Antioco, Ex-CEO da Blockbuster pensando na época “em time que está ganhando não se mexe“.

Pensar assim é extremamente ANTI-Growth.

O melhor time para se testar chama-se time que está ganhando, pois os resultados podem ser neutros ou surpreendentes, e não existe tanto risco de vida.

Growth Hacking nada mais é do que encontrar as melhores formas de crescer através de experimentação acelerada em canais de crescimento.

Veja o gráfico abaixo, da Growth Tribe:

  • Grande parte das experimentações de Growth Hacking vão fracassar;
  • Outra parte significativa dos Growth Hacks não vai mudar muito os relatórios ao fim do mês;
  • 1 em cada 100 experimentos de Growth Hack que você aplicar vão te dar uma explosão de resultados.

Mas sabe qual é a semelhança entre todos esses experimentos de Growth Hack, e que é responsável pelo crescimento de empresas que dão certo?

Todos os experimentos trazem insights poderosos para NOVOS experimentos.

Jeff Bezos, CEO da Amazon disse a frase na imagem abaixo:

frase do jeff bezos

E caso você não tenha entendi bem, existe outra frase sobre o assunto de um dos fundadores da Netflix:

frase do marc randolph netflix

Escuto muitas empresas perguntando:

“Qual é o melhor Growth Hack para aumentar minhas vendas?”

Ou qualquer outro objetivo que esteja em pauta.

E eu sempre respondo: eu não sei!

Não saber de algo é uma dádiva. Estar aberto às experimentações é uma moeda de ouro.

Voltando ao projeto com o cliente que citei no início deste artigo, eu estava pensando “O que fazer para acertar com este cliente?”

Listei pelo menos 30 ideias diferentes, que eu acreditava que aumentariam a taxa de conversão do site.

Pensei comigo: “Por quê não aplicar TODOS os experimentos listados aqui?!”.

Felizmente, ou infelizmente, apenas um dos Growth Hacks que eu levantei funcionou.

Eu apliquei muitas coisas ao mesmo tempo, mensurei tudo e apenas UM dos testes deu o resultado da imagem abaixo:

o melhor growth hack

Em 2 meses eu consegui aumentar em 130,96% as solicitações comerciais neste site.

Se você quiser ler o estudo de caso completo de experimentação em teste AB clique aqui!

Mas teste AB não foi o Growth Hack que fez tudo isso, afinal de contas! (E também não é o melhor Growth Hack de todos os tempos)

O que vou compartilhar com vocês nos próximos parágrafos é o mais poderoso growth hack de todos os tempos.

Mas antes quero descomplicar o Growth Hacking com você.

É comum que entusiastas façam o Growth Hacking parecer muito complicado, cheio de tecnologias novas, ferramentas caras e afins.

No entanto, se dissecarmos o Growth Hacking em alguns passos de trabalho ele fica tão simples quanto sua rotina de trabalho.

Os 4 passos de fazer Growth Hacking são:

  1. Escolha uma meta que seja bem clara. Exemplo: Aumentar em 70% a taxa de conversão da página de orçamentos.
  2. Encontre algo no universo do experimento que você acredite que tem relação com o que você quer alcançar. Exemplo: Reduzir os campos do formulário pode me deixar mais próximo dessa meta.
  3. Teste o que você levantou, ou seja, aplique o Growth Hack que você levantou sozinho.
  4. Analise e melhore. Se você aumentou um pouco a taxa de conversão você encontrou um caminho a ser seguido, aprendeu que o formulário impacta a conversão e pode fazer mais melhorias nele. Volte ao passo 1.

É comum confundir Growth Hacking com Growth Hacks.

Os Hacks são aquelas técnicas que já funcionaram para a empresa X ou a empresa Y, e que costumam funcionar em casos específicos.

Mas você REALMENTE acredita que os experimentos de Growth Hacking que funcionaram para a Amazon, Netflix e outras gigantes vão gerar o MESMO impacto no seu negócio?

Eu duvido muito.

Então aí vai:

O Melhor Growth Hack de todos os tempos é o processo de experimentação.

Não foi o teste AB que fez o meu cliente dobrar as conversões, foi o processo diário e consistente de testar coisas novas que o fez.

O Marketing Referral (de indicação) não foi responsável por transformar a DropBox na gigante que é hoje.

Até chegar no programa de indicações que gerou o boom de crescimento, o Sean Ellis, Ex-CMO da Dropbox passou por uma infinidade de outros testes.

Anotando tudo, aprendendo mais sobre o cliente e a empresa a cada teste.

Quando subitamente acertou um experimento e teve uma curva de crescimento incrível.

frase de growth hack do usain bolt

Usain Bolt é um Growth Hacker incrível, como vocês podem ver na imagem acima.

Tanta gente atribui o sucesso dele a uma corrida de 9 segundos, mas existe uma sequência de melhorias e incrementos dia após dia que o tornaram o maior velocista da história.

Mas como eu aplico o processo de experimentação acelerada no meu negócio?

Eu distribuo meus “ciclos de growth hacking” da seguinte forma:

  1. Levantar as metas claras e objetivas;
  2. Um brainstorm de possíveis ideias;
  3. Priorização das melhores ideias levantadas;
  4. Execução das ideias priorizadas;
  5. Análise dos resultados e geração de novas ideias;
  6. Repetir tudo.

Tem uma planilha minha para fazer isso, você pode baixá-la aqui.

Mas não fique se complicando por conta de uma formalidade, pois a primeira vez que eu apliquei o melhor growth hack de todos os tempos foi como na imagem abaixo:

exemplo de melhor growth hack

Anotei um monte de ideias e saí aplicando e anotando o resultado de cada uma delas.

A cada ideia fracassada ou com um pequeno sucesso eu aprendia algo novo, que me gerava novas ideias.

Vamos lá para cada uma das etapas do melhor Growth Hack de todos os tempos: A experimentação acelerada:

#1 – Levante metas claras!

Sempre comece a sua estratégia tendo em mente aonde você quer chegar.

Frases como:

  • “Aumentar vendas”;
  • “Gerar mais leads”;
  • “Captar mais clientes”.

Não são, nem de longe, boas metas.

Sua métrica precisa ser SMART:

Em português, Específica, Mensuravel, Alcançável, Realista e Com prazo/tempo final.

Vamos supor que você tem um SaaS que fecha 44 novas vendas todos os meses, e que isso vem da geração de 350 leads, uma taxa aceitável de 12,5% de conversão de leads em vendas de acordo com o Benchmark da RD Station.

Sua meta poderia ser algumas das opções abaixo:

  • Quero aumentar meu total de Leads enviados para o time comercial para 500 em dois meses, uma média de 10.5% de crescimento por semana.
  • Quero levar minha taxa de conversão para 16% e passar a fechar 56 contratos em dois meses.

Sempre tenha em mente o ciclo de vida do seu cliente com você para traçar boas estratégias.

#2 – Faça um brainstorm das melhores ideias possíveis

Depois de encontrar o “O quê”, você precisa encontrar o “Como”!

Nessa fase você precisa equilibrar suas ideias em dois locais, sendo aquelas ideias que vão surgir de experimentos já realizados no passado e as ideias totalmente novas.

É relevante envolver seu time, caso ele exista, neste processo, pois todas as ideias tem um extremo valor.

Vamos imaginar que sua meta escolhida foi aumentar a quantidade absoluta de leads, conforme no tópico anterior.

Dessa forma, existem algumas ideias possíveis:

  • Alterar campos de formulários;
  • Implementar Pop-Ups;
  • Trocar copy dos anúncios;
  • Criar uma nova página de vendas;
  • Testar lead de topo de funil;
  • Contratar uma ferramenta de geração de lista.

Sempre com foco na meta estabelecida.

#3 – Priorize as melhores ideias

A melhor forma de saber quais das ideias são as mais relevantes utilize o ICE SCORE.

A metodologia de ICE se resume em dar uma nota de 1 a 10 para cada um suas ideias nos seguintes critérios:

  1. Letra “I” – Impacto que você acredita que a ideia deve gerar em seu negócio caso funcione;
  2. Letra “C” – Crença que você e seu time possuem na ideia em questão, se acreditam que ela pode ou não funcionar;
  3. Letra “E” – A facilidade (vem o Ease, em inglês) que a ideia tem de ser executada, sendo 10 muito fácil e 1 quase impossível.

Depois some a nota das três e divida por 3.

Agora você tem as melhores notas nas melhores ideias.

Baixe a planilha do KIT Growth Hacking aqui, pois ela possui uma aba completa só para isso.

#4 – Execução das ideias selecionadas

Não tem segredo, meu amigo.

Agora é colocar a mão na massa.

Se eu puder te dar um “hack” para esta etapa é: ao planejar a forma de executar a ideia selecionada no seu processo de Growth Hacking se pergunte “Como seria se isso fosse mais fácil?”.

Dessa forma você consegue chegar no conceito de “Mínimo Teste Viável”, a forma mais rápida e fácil de executar algo.

#5 – Analise os resultados e gere novas ideias para repetir tudo

A fase mais importante do processo também é a mais negligenciada.

É muito comum empreendedores e Growth Hackers alcançarem o resultado e não levarem em consideração avaliar o que gerou aquilo.

Avalie seus KPIs, veja o que gerou o sucesso e aprenda com isso.

Lembre-se de que as suas próximas ideias de sucesso dependem de entender o sucesso das ideias recém aplicadas.

Se pergunte:

  • Quais foram os resultados do experimento?
  • A hipótese inicial foi válida? Por quê?
  • O que faltou para ser ainda melhor?
  • Existem formas de replicar o sucesso que alcançamos aqui?

Resumindo o melhor growth hack de todos os tempos:

melhor growth hack

Enquanto você não se empenhar em começar a experimentar rapidamente vai continuar afundando lentamente.

Me desculpe se este artigo foi muito teórico ou se eu te deixei pensando “nossa o que eu faço agora?”.

A minha intenção aqui não é me vangloriar de um Hack que mudou a minha vida, mas de despertar em você o que eu despertei sozinho em 2017, na quarta-feira que citei no início deste artigo.

O melhor Growth Hack de Todos os Tempos é a experimentação acelerada em busca de crescimento de alto impacto.

Quanto mais você busca crescimento, mais aprende sobre seu negócio e seu público e mais acelera o crescimento.

Se você está precisando de inspiração recomendo meu Playbook de Growth Hacking, no qual guardo a maioria dos hacks que já funcionaram pra mim.

Vamos experimentar 😉