As 5 Lições que Aprendi Escalando um Time de Vendas de R$ 0 a R$ 43 mil de MRR em um ano

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Se prepare para o que poderá ser o artigo mais duro que você irá ler na sua vida.

Começo perguntando:

O que você faz quando seu time de vendas não bate a meta?

Ou então… Que ação você toma quando o vendedor diz ao time de Marketing que os Leads estão ruins?

Pausa todos os anúncios e começa de novo?

Desenha um funil de Marketing do zero?

Abandona a estratégia de troca de canal?

Troca do Inbound para Outbound ou vice-versa?

E se eu te disser que nenhuma dessas estratégias é a MELHOR opção?

Não há receita de bolo (ah vá, é mesmo?) para o que vou compartilhar agora.

Mas vou te mostrar as 5 dolorosas lições que aprendi tirando minha StartUp, o StayApp, do absoluto ZERO de faturamento para R$ 43 mil de Receita Recorrente (MRR) em um ano.

Não se engane, embora eu tenha crescido meu negócio nesta proporção usei os mesmos aprendizados para ajudar alguns negócios para os quais prestei consultoria no mesmo ano, como a Resultys, ZapWedding e BuzzLead.

Os 5 aprendizados que conquistei levando meu time do zero até R$ 43 mil de MRR foram:

  1. Persona NÃO FUNCIONA: Veja como ter clareza de que público/mercado atacar;

  2. Se a sua avó não entende o que você vende é porque seu discurso de vendas está péssimo (e como resolver isso);

  3. Lead Desqualificado é papo de gestor lixo;

  4. A partir de um certo ponto é impossível seguir sem os DOIS tipos de ICP;

  5. Quantidade pode destruir a sua qualidade – Como gerir a evolução do time;

Espero que o artigo lhe seja útil.

# 01 – Persona NÃO FUNCIONA: Veja como ter clareza de que público/mercado atacar

Há muito, mas muito tempo atrás, em uma época na qual os filmes ficavam aprisionados em fitas pretas em locais escuros chamados “locadoras” os publicitários utilizavam o conceito de Público-Alvo para direcionar os esforços de Marketing.

O conceito é extremamente furado…

Partindo do pressuposto de que um público-alvo começa com “mulheres de 20 a 30 anos que vivem na zona leste de São Paulo” dá pra perceber o motivo.

Existe bilhões de estereótipos e comportamentos em um grupo de mulheres com essas características.

Um tempo depois, gênios do Marketing Digital desenvolveram o conceito de Buyer Persona ou Avatar.

Trata-se de uma “personificação” do seu cliente.

Uma espécie de guia para os times de Marketing e Vendas direcionarem seus esforços.

Um exemplo de Persona poderia ser:

“Amanda tem 23 anos e é Coordenadora de Vendas em uma StartUp. Formada em Arquitetura mergulhou no mercado de vendas e startups por acaso e se apaixonou por conteúdos sobre Outbound Marketing. Hoje é responsável por gerenciar os leads, fechar negócios e gerar relatórios para o C-Level da StartUp na qual trabalha.” – A propósito esse é o perfil da Amanda do StayApp.

Fica muito mais claro, certo?

Comecei as minhas estratégias assim, mas não funcionou por muito tempo

Logo notei que a Amanda, por exemplo, embora uma boa potencial cliente para uma empresa de CRM, se ela estiver batendo metas, com um sistema CRM concorrente funcionando e um time escalado ela não terá muito interesse em trocar de CRM.

Percebi que por mais que a Persona revele características que indicam um bom potencial cliente ela tem um furo.

A Persona não leva em consideração a CIRCUNSTÂNCIA pela qual o cliente está passando, que pode levá-lo ou não a comprar de você.

Batizei (eu acho) esse conceito de Persona Circunstancial.

Usando o mesmo exemplo:

“Amanda é uma coordenadora de vendas em uma StartUp que parou de bater meta há 4 semanas porque perde muito tempo reorganizando Leads que ficam duplicados em sua planilha de gestão comercial”

Que hora conveniente para ela receber uma ligação de uma empresa de CRM, não?

Qual é a circunstância de vida que pode levar a sua persona a comprar de você com mais facilidade?

Felizmente, produzi um material com uma série de perguntas e questionamentos que ajudam você a descobrir essa resposta e coloquei no meu Kit Growth Hacking.

#02 – Se a sua avó não entende o que você vende é porque seu discurso de vendas está péssimo (e como resolver isso)

Você leu certo.

“Ah, mas meu produto é complexo” – papo furado.

O nome disse é Proposta Única de Valor CLARA para todo o seu time.

Se algum dia você conseguir bater um papo com alguém do time StayApp terá o prazer de entender em menos de 1 minuto como transformamos a vida dos nossos clientes.

Mas chega de falar de mim…  Vou te dar a melhor dica que já existiu sobre como esclarecer a estrutura do seu speech comercial.

Primeiro você precisa ter clareza da Persona e da Persona Circunstancial, que citei no tópico anterior.

Posteriormente, utilize a sua imaginação para responder à pergunta “Como será a vida dele DEPOIS de usar meu produto/serviço?“.

Por último, siga os passos abaixo (a parte mais chatinha, porém obrigatória):

  1. Seis atividades-chave que a persona realiza durante uma rotina comum;

  2. Seis coisas que ela espera conquistar/obter ao realizar essas atividades;

  3. Seis dores/erros comuns cometidos durante a execução dessas tarefas;

  4. Dezoito formas de resolver os problemas listados.

Deixe de molho por 24 horas tudo o que você escreveu, deixe respirar.

No dia seguinte, apresente tudo ao seu time e faça um desafio para todos.

Usando apenas metáforas, histórias pessoais, de filmes, séries ou terceiros cada um deles deve elaborar um “conto” capaz de explicar o que o produto faz.

Um exemplo claro disso é como eu comparo o StayApp com um Pai de Santo contratado para trazer o ex-cliente amado em até 3 dias – fazendo um paralelo com nosso teste grátis de 3 dias.

Esse tipo de estratégia eu aprendi no livro “Ideias que Colam” dos irmãos Heath, o qual recomendo fortemente a leitura.

Ah, também tem um módulo inteiro sobre isso no meu Kit Growth Hacking.

#03 – Lead Desqualificado é papo de gestor lixo

Além do StayApp, eu já atendi dezenas de empresas como Consultor de Growth Hacking além de já ter trabalhado em grandes agências de Goiânia.

Um discurso que SEMPRE se escuta ao trabalhar com gestão de performance e geração de demanda comercial é: os Leads não são qualificados.

Durante muitos e muitos anos eu acreditei e sofri com isso.

Até este ano…

Atendi uma empresa que oferece um software de Marketing e Gestão para clínicas odontológicas em 2018, e em um dado momento o gestor me enviou um e-mail dizendo que os leads gerados na última semana eram “muito desqualificados”.

Peguei o telefone, liguei e perguntei a razão.

Escutei dele “Alguns Leads estão chegando e perguntando se vendemos consultoria de Marketing Digital para clínicas! E não é isso que vendemos!”.

Perceba o erro: eles nem sequer ofereceram o produto deles como uma solução alternativa ao solicitado.

Trouxe o aprendizado sobre Lead Desqualificado para o StayApp assim que me resolvi com este cliente.

Comecei a estudar por que os Leads Desqualificados do Stay eram ou não eram desqualificados.

Após muita análise descobri que os Leads que tinham problema para contratar, começar e ter bons resultados com meu Software tinham baixo nível de escolaridade e conhecimento de Gestão.

Baseado em conhecimento pessoal e utilizando a metodologia do melhor growth hack de todos os tempos, levantei uma hipótese de que bons leitores são bons compradores!

Em seguida, troquei a página de destino de todos os meus anúncios!

Eu usava a seguinte landing page:

Troquei para essa:

Resultado: aumento na taxa de fechamento de leads em vendas alguns dias após a mudança!

#04 – A partir de um certo ponto é impossível seguir sem os DOIS tipos de ICP

O tópico anterior leva a este.

O conceito de Ideal Customer Profile (ICP) é o detalhamento de qual é o perfil ideal de cliente para o seu negócio, ou seja, aquele que compra rápido, implementa fácil e tem resultados em curto prazo.

Sempre usei o conceito de ICP baseado na minha Persona e na Persona Circunstancial.

O que eu ignorei durante bastante tempo, e que me gerou um CAOS no décimo primeiro mês de operação (maldito seja Novembro!), foi o SEGUNDO tipo de ICP.

Estou falando do Ideal Churning Profile.

Ter clareza de qual é o melhor tipo de cliente para colocar para dentro do seu negócio, sendo ele um SaaS de recorrência, por exemplo é bom!

Mas saber exatamente quem são seus perfis de clientes que mais dão churning, ou seja, cancelam a assinatura e ainda saem falando mal de você, vai evitar MUITO problema no longo prazo.

Em outro artigo mencionei porque o conceito de Ideal Churning Profile é essencial!

O ponto crucial aqui é: defina uma lista (grande) de características NEGATIVAS que indicam que um cliente é um possível cancelamento e detrator daqui a 3, 4 ou 6 meses.

Apresente isso ao seu time de vendas e valide mensalmente.

Acredite… Isso vai te poupar de quase estourar uma veia na cabeça hahaha.

#05 – Quantidade pode destruir a sua qualidade – Como gerir a evolução do time

Até o sexto mês de operação estávamos 100% bootstrap, ou seja, apenas com capital próprio.

O investimento total em mídia por mês era de menos de R$ 1.000, o que nos dava leads suficientes para testar a aderência do nosso produto com o mercado.

No sétimo mês recebemos nosso primeiro investimento e aumentamos nosso investimento em compra de mídia para R$ 10.000,00!

Em pouco tempo consegui reduzir o Custo por Lead de R$ 30-40 para R$ 10-15 usando a dica #02 deste artigo, inclusive contei essa história neste artigo no LinkedIn.

Entre o Oitavo e Nono mês de operação geramos um número tão grande de Leads que os efeitos colaterais foram:

  • Um time de vendas mimado, dando Lost em Lead porque achavam que “não tinha FIT”;
  • Uma baixa performance de fechamentos, ainda que o número de Leads tenha subido muito;
  • Confusão e desorganização no CRM.

Houveram, com certeza, outros efeitos que não percebi, mas esses foram os primeiros.

Hoje, após 1 ano de operação e com um Custo por Oportunidade Comercial abaixo de R$ 6 eu não invisto mais do que R$ 2 mil de mídia por mês.

Só aumento esse investimento após o batimento consistente da meta, e em baixas proporções.

Tome bastante cuidado ao escalar sua geração de demandas comerciais no estágio inicial da StartUp.

#Bônus – Feito é melhor do que perfeito!

Preciso dizer algo sobre essa dica bônus?

Aplique RÁPIDO as ideias.

Dois experimentos, ou seja, testes totalmente novos de ferramentas, funis ou estratégias, por semana é o MÍNIMO que uma empresa que quer crescer rápido precisa realizar.

Para ler mais sobre possíveis experimentos e testes veja esse artigo com 10 Marketing Hacks!

Se você ainda não entende o que é um processo de Growth Hacking veja o artigo que escrevi contando qual é o MELHOR Growth Hack de todos os tempos!

E se você quer retomar as rédeas do crescimento, aplicando Growth Hacking do absoluto zero como eu fiz no StayApp, recomendo que avalie meu Kit Growth Hacking.

Espero fortemente que este artigo tenha balançado você e fervilhado a sua cabeça, pois essa foi a minha intenção.

Bora para ação?

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