O que 8 especialistas em Growth Hacking têm para te dizer sobre a sua estratégia de marketing e vendas

Tempo de leitura: 11 minutos

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No meu Planejamento de Growth Marketing para 2018, eu mencionei que ser ativo nos perfis sociais e participar de grupos em que o seu nicho e mercado-alvo estão é uma excelente ideia para garantir mais vendas e engajamento.

Também já citei o grupo no Facebook Growth Hackers Brasil.

Trata-se de um grupo fechado com processo seletivo para entrar, atualmente conta com mais de 4 mil profissionais de marketing, vendas e desenvolvimento.

Todos contribuem com conteúdo nativo, dicas, explicando ferramentas, contanto experiências comerciais etc.

A melhor parte do grupo é a humildade de cada membro em sempre ajudar, não importa a dúvida.

Mas, eu não estou aqui para falar sobre o grupo em específico.

Quero falar das pessoas que estão nele.

Mais de 4 mil profissionais que estão mandando ver no Growth Hacking Brasil afora

gerando resultados de marketing e vendas para os mais diferentes nichos de mercado.

Pensando nisso, eu resolvi lançar um pequeno desafio aos participantes:

“O que não pode faltar em um processo de Growth Hacking escalável e previsível?”

Mandei essa pergunta no grupo com o link para responder em um formulário do Google, tendo em vista captar a visão e o contato de qualquer especialista em Growth que quisesse dar a sua opinião.

De todas as respostas obtidas, eu filtrei apenas 8 delas para colocar aqui.

Espero que essas ideias, hacks e processos de cada um desses especialistas em Growth Hacking possam te ajudar com um crescimento escalável e previsível em 2018.

P.S.: vou adicionar o LinkedIn de cada um logo após o comentário para que você consiga falar diretamente com eles.

Vamos lá?

“Em Marketing Digital, antes de partir para qualquer experimento de Growth Hacking, não se pode deixar de verificar se o arroz com feijão está bem feito. As funções de SEO devem estar atualizadas, as trilhas e listas de e-mail otimizadas, e o branding e a identidade visual respeitados em todos os materiais.” – Adonias Pimenta Jr.

A questão que o Adonias levantou é extremamente perigosa.

Hoje a busca incansável pelo ‘hack milagroso’ é uma realidade para todos que descobrem o termo Growth Hacking.

E realmente, os hacks ajudam empresas a impulsionarem os seus resultados.

No entanto, um hack é uma ação não-escalável.

Eu explico melhor sobre fazer ações não-escaláveis primeiro para depois escalar, neste vídeo:

A questão aqui é que quando você descobrir um bom hack, é bom que ele possa ser escalado ou não vai te ajudar a crescer mais de 30% mês a mês.

Por isso, o Adonias cita o “feijão com arroz”.

Ter um funil de vendas escalável que te gera leads recorrentes, assim como oportunidades comerciais é a real receita para o sucesso.

“Desafios para melhoria contínua, comprometimento com o aprendizado através do erro” – Charleston Rafael.

Duas coisas me deixam muito feliz no comentário do Charleston:

  1. Melhora contínua é mantra de Growth Hacking;
  2. Aprender através do erro é mantra de Growth Hacking [2].

Veja bem:

Se você conhece mil estratégias e táticas, fica ainda mais fácil enxergar boas ideias para criar os seus próprios hacks de marketing e vendas.

O estudo constante é um desafio e também a melhor arma de todo Growth Hacker.

A Growth Tribe lança todo ano um T-Shape de aprendizado de Growth, ou seja, o que você precisa aprender do superficial ao aprofundado.

A versão de 2018 é esta:

O aprendizado em T que todo growth hacker precisa ter.
O aprendizado em T que todo growth hacker precisa ter.

No meu Kit de Growth Hacking, eu coloco uma lista de quase 50 sites e blogs que são obrigatórios para todo Growth Hacker acompanhar e ler todo o material deles.

Minha sugestão, e eu acredito que a do Charleston também, é que você se inscreva na Newsletter de cada um deles.

“Não pode faltar olhar para a linha final, a de receita! Em todos os testes que fazemos, independente da etapa do funil que seja, estamos de olho no Pipedrive, para ver se, no final das contas, adicionamos mais dinheiro à empresa!” – Rodrigo Noll.

A dica do meu xará pode ser um ‘tapa na cara’ de muito profissional que se posiciona como Marketing hoje.

Já escutei muito no mercado que o marketing, publicidade e comunicação são responsáveis apenas por fazer o cliente descobrir a empresa.

No máximo levar o cliente até o balcão ou check-out.

Mas, que a venda é responsabilidade da empresa e não deles.

Isso é o maior erro que você pode cometer se quiser se apresentar como um profissional de Growth e crescimento escalável.

O Growth Hacker olha para todo o funil de Growth.

Aquisição, Ativação, Conversão, Retenção, Recomendação e Receita.

Se você não contribui diretamente com o crescimento da empresa (e crescimento significa dinheiro no bolso), você está fora do jogo.

Por esse motivo, existe centenas de ferramentas de automação de marketing e vendas que trabalham integradas.

O exemplo que o Rodrigo citou é a Pipedrive, CRM de vendas extremamente simples e fácil de ser utilizado.

Combinado ao RD Station, por exemplo, ambos precisam ter ações que refletem em novas ações no outro, tendo em vista trabalhar de igual para igual.

“Faça coisas que não escalam. Como já dizia o mestre Paul Graham. Se você colocar muita energia de trabalho em uma estratégia de pré-lançamento, ganhando força, talvez, será um pouco mais fácil. Nos primeiros dias em que você está focado em resolver um problema, você precisa ter foco e uma mira laser. Nada de atirar para todos os lados.” – Maikon Schiessl.

O Maikon fez um “textão” na resposta, mas eu optei por pegar apenas esse trecho para este artigo.

O que ele quer dizer com tudo isso?

A mentalidade de Growth nasce em Startups e empresas de pequeno porte que precisam tirar de onde não tem para colocar onde não cabe.

O problema é realmente a falta de recurso.

E muito empreendedor desiste achando que não tem dinheiro para anunciar no Facebook Ads, por exemplo.

Então essa é a hora ir para os hacks, os meios não convencionais.

Cold Mailing foi uma estratégia que ele citou no texto completo. A estratégia consiste em mandar um e-mail diretamente para o seu prospect com o objetivo de tirá-lo do estado de “extremamente ocupado” para “quero ouvir o que você tem a me dizer”.

É uma estratégia não-escalável que dá trabalho, mas em 90% dos casos é a primeira coisa que uma Startup B2B precisa fazer.

Recentemente eu produzi um Guia com 23 templates de Cold Mailing para ajudar os empreendedores que vem muito a calhar com o comentário do Maikon.

“Eu acho que Gamificação é sempre um item que merece estar no horizonte de um processo de Growth Hacking escalável. Pelo menos você deve considerá-lo sempre que o projeto permitir. Mas a questão é: Gamificação por si só não faz milagres. Alguns detalhes devem ser considerados, como: fit com o projeto de GH, recursos (financeiros e humanos) para fazer o game acontecer e o produto que estará em jogo.” – Bruno Oliveira.

O comentário do Bruno também é bem maior do que essa citação, pois peguei apenas a parte do conceito que ele falou.

No texto completo, ele explica um estudo de caso de Gamificação lá da Elsevier que eu tenho certeza que ele ficará feliz em compartilhar com você através do LinkedIn dele.

O ponto aqui é o engajamento dos usuários: como fazer um usuário, lead ou prospect continuar no processo, falar com você de novo, ler um novo e-mail etc?

Bruno citou um quiz no estudo de caso que foi criado pela empresa.

No entanto, o quiz foi apenas a porta de entrada para novos prospects e leads, o que deu o ‘pulo do gato’ foram as recompensas por ações gamificadas que fizeram o usuário continuar interagindo.

Como assim?

Se você quer que as pessoas voltem, dê motivos a elas para voltarem.

Hoje a maioria das pessoas usa os aplicativos apenas no momento que baixa e depois ele cai no esquecimento.

É por isso que o funil de Retenção é tão valioso para qualquer processo de Growth. Você precisa dominar a mente do seu potencial cliente, saber o que entregar pra ele, sendo ou não uma recompensa monetária e mantê-lo engajado.

Na BuzzLead, eu aprendi bastante sobre recompensas e benefícios que podem ser entregues através de um processo de Growth e Referral Marketing.

Inclusive criamos uma planilha que te ajuda a calcular quanto você pode gastar com recompensas e incentivos em um processo semelhante ao que o Bruno explicou.

O Bruno também deixou um material em PDF bem completo sobre Gamificação que você pode acessar diretamente por este link.

“O que não pode faltar em um processo de Growth Hacking é pesquisa. Obviamente tudo isto depende de qual é o modelo de vendas do negócio em questão. No meu caso atual é B2C2B, ou seja, muita pesquisa e trabalho a ser feito.” – Bruno Ferrão.

O texto do Bruno me levou a uma situação recorrente de novas Startups: o problema do ‘ovo e a galinha’.

Empresas como a dele, a Myps, são muito parecidas com a Uber:

Você precisa de um motorista (a parte B2B) e de um passageiro (a parte B2C). O ciclo B2C2B.

E a dica do Bruno cai como uma luva, porque entender bem com quem você precisa falar e aonde eles estão é a melhor forma de vencer esse jogo.

Eu apostaria esse blog que os primeiros motoristas de Uber a andarem sob essa terra eram amigos dos fundadores ou até os próprios fundadores da empresa.

Uma boa pesquisa com as pessoas à sua volta pode te trazer muitos insights que aprofundados em bancos de pesquisa na internet podem te levar a criar os seus próprios hacks e crescer a sua empresa.

“Cada contato, por mais que você gere uma automação através de e-mail, bot ou chatbot, tem que parecer único, onde o cliente-alvo tenha a impressão que você estava naquele segundo na frente do computador enviando para ele uma solução para resolver uma dor real que ele está passando.” – Alison Truppel.

A dica do Alison é muito boa, mas perigosa.

Muitas empresas acreditam que apenas colocar a variável do *|NOME|* no e-mail marketing significa personalização.

Más notícias: o usuário já sabe que isso é automático.

O que ele quis passar com esse aviso é que a personalização precisa ser real, usando segmentação, pensando em Jornada de Compras e Ciclo de Vida do Cliente.

Vale muito mais você enviar menos e-mails para uma base mais segmentada e engajada falando sobre a dor e a proposta de valor da empresa, do que fazer um disparo único para toda a base.

“Mindset analítico, parece óbvio mas muitas empresas ainda não trabalham interpretando seus dados para tomada de decisões como deveriam.” – Diego Lopes.

É Diego, você tocou em um ponto extremamente delicado.

Em um MeetUp de Growth Hacking aqui em Goiânia, eu comentei com um parceiro do principal motivo dos grandes varejistas ainda comprarem anúncios na TV.

No caso, isso é uma crença pessoal, nada confirmado, mas o motivo é simplesmente por não saberem o quanto de retorno vão conseguir ter retirando esses milhões da TV e colocando no digital.

A dificuldade de analisar e mensurar resultados é uma dor real de TODAS as empresas.

A maioria delas está perdida e não faz a mínima ideia de quais são os 20% dos esforços que geram os 80% dos resultados.

Isso coloca as novas empresas e Startups em um cenário de extrema vantagem, pois estão nascendo com essa mentalidade analítica que o Diego citou.

Entender o quanto você tira de retorno para cada centavo investido é uma das maiores chaves para o sucesso de qualquer processo de Growth Hacking.

E essas foram as dicas de 8 especialistas do Brasil afora.

Espero que você consiga absorver cada um desses comentários, por mais simples que sejam, para a sua mentalidade como empreendedor ou profissional de Growth.