Aprenda A Executar Uma Ligação De Descoberta Perfeita

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Em algum momento da vida você terá que enfrentar uma ligação de descoberta com um cliente. Assim eu quero que você tenha algumas ferramentas eficazes para implementar em sua próxima ligação amanhã ou no dia seguinte, quando você precisar conversar com seus clientes novamente.

O que você entende com a realização de uma ligação de descoberta eficaz? O que significa ter uma reunião eficaz com seu cliente?

No artigo de hoje, você aprenderá como executar uma reunião profissional e a criar uma estrutura de ligação de descoberta efetiva.

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Como Executar uma Reunião Profissional

Antes de entrar em uma reunião, você precisa se preparar em algum momento. Já se foram os dias em que você poderia simplesmente aparecer para o cliente. Dessa maneira existem alguns passos essenciais para que você realize uma excelente ligação.

Primeiro Passo

Você precisa se certificar de que você faz com que o cliente se sinta um especialista. É necessário pesquisar antes.

Você precisa se preparar indo para o site dele, para o LinkedIn, acessando o YouTube. Isso ajuda você a se preparar de um modo que, quando chegar lá, tenha um pouco mais de confiança.

Isso também te ajudará a executar a reunião de uma maneira mais próxima e acertada.

Segundo Passo

Agora é necessário saber que a reunião tem um começo, meio e fim. Tenha certeza de que o engajamento aumenta com o tempo. Então, no início, foque na construção de um relacionamento. As pessoas só compram de pessoas que elas gostam.

As pessoas querem falar com alguém que é especialista, que é simpático e que realmente as ouve. Então no início de uma reunião se concentre em algo que está relacionado ao negócio, mas que ainda faz você conversar de forma descontraída.

Fale sobre uma recente aquisição ou algo que está acontecendo no setor. Pergunte a seu cliente como isso pode afetar os negócios. Esse tipo de conversa é realmente poderosa quando você espera outras pessoas.

Não deve haver diferença em como você trata seus amigos e como trata seus clientes ou seus clientes em potencial. Você deve se comunicar com as pessoas exatamente da mesma maneira.

Agora chegou o momento de começar a sua reunião. A primeira coisa a fazer é agradecer.

Muitos vendedores começam com “Muito muito obrigado por se juntar à ligação.” Não faça isso! Apenas agradeça de forma simples.

Após isso, no início da reunião, você deve verificar o horário do fim.

– Eu agradeço por sua disponibilidade hoje. Agendamos 30 minutos. Esse tempo é bom para você?

O cliente poderá dizer “Sim, está ótimo” ou eles podem te dizer: “Sabe de uma coisa? Eu só tenho 10 minutos”.

Isso é ótimo, pois ajudará você a lidar com a reunião de maneira apropriada, ajustando suas palavras ao tempo disponível.

Depois disso é importante ter certeza de que você está conversando e não apenas levando um monólogo unidirecional. Faça com que o cliente se sinta mais envolvido. Uma maneira de fazer isso? Perguntas. Além de criar um diálogo aberto, ao fazer perguntas você se certifica de que está atendendo às expectativas dos seus clientes.

Uma boa pergunta para se fazer no início da reunião é “o que você gostaria de levar da reunião de hoje?” E essa pergunta deve ser uma pergunta aberta. Quanto mais provocativa ou específica for a pergunta mais informações valiosas você conseguirá.

Terceiro Passo

O propósito de uma chamada de descoberta é diagnosticar os seus clientes. É preciso fazer as perguntas certas para que você possa descobrir quais problemas eles estão tentando resolver.

A elaboração das perguntas certas é algo que pode levar semanas de treinamento. Na verdade, ao longo da sua vida, você sempre vai melhorar.

As suas perguntam precisam servir para descobrir a resposta que você está procurando.

Existem algumas perguntas que você nunca deve fazer, como questões fechadas sem nenhum contexto. “Quantas pessoas trabalham na sua empresa?” ou “Qual é o seu cargo na empresa?“. Nunca pergunte algo que possa ser respondido em menos de dois minutos no Google. É de sua responsabilidade, com tantas informações diferentes disponíveis, fazer uma pesquisa.

Temos dois tipos fundamentais de perguntas: fechadas e abertas. Para entrar em uma questão de dor, você deverá usar perguntas abertas.

Você poderia dizer: “Você tem 5 mil funcionários na sua empresa. Com base em minha pesquisa no LinkedIn, eu entendi direito?” É um exemplo de uma pergunta situacional, mas mostra que você fez uma pesquisa. Após isso, você pode falar: “Que desafios você tem para integrar novos representantes com tantas pessoas na empresa?”

Agora eles podem responder essa questão aberta por causa do contexto que veio antes dela. Uma pergunta aberta é uma maneira muito simples de mostrar que você fez uma pesquisa.

Então faça qualquer pergunta que você queira fazer e, em seguida, certifique-se de construir o contexto para isso. Quando você está tentando falar ao telefone com alguém e está preparando as perguntas certas, coloque-as em uma determinada ordem.

Quarto Passo

Após descobrir a dor, você tem que descobrir o que o cliente está tentando alcançar. É preciso causar Impacto.

Agora o impacto pode acontecer em muitas formas diferentes. Uma delas é o impacto racional. Esse impacto pode ser demonstrado por meio de uma solução que aumente a receita, diminua os custos ou melhore a experiência.

Para causar impacto é necessário ouvir. Enquanto você faz descobertas, enquanto faz perguntas, é preciso ouvir. Também é importante perceber que quando você faz perguntas, não é apenas o que você diz é como você diz.

Assim é importante aprender sobre o tom. Muitos vendedores não creem que é importante treinar e pensar sobre o tom da reunião.  

É importante lembrar que sua voz é a ferramenta mais poderosa que você tem.

Portanto você precisa garantir que sua velocidade e entusiasmo estejam alinhados com os dos seus clientes. Também volume; velocidade e volume, eles tendem a andar de mãos dadas.

Uma boa maneira de aplicar isso às suas vendas é garantir que você coloque um pouco de energia no que você fala, mas não muito. Você também deve fazer o uso efetivo do silêncio.

Não há nada de errado com um pouco de silêncio.

Então quando você fizer uma boa pergunta deixe que haja silêncio. Deixe-os pensar sobre o que você acabou de dizer antes de continuar a conversa.

Após isso volte e mostre ao cliente que você está envolvido, que você é responsivo, que você realmente se preocupa com eles.

E quando você mostra a alguém que você se importa com eles, eles vão se abrir mais. Eles vão falar sobre o que está acontecendo, o que eles estão tentando resolver e isso vai ajudá-lo a diagnosticá-los muito mais rápido.

Quinto Passo

Chegou a hora de você quebrar a dor. Agora a dor pode ser: “Quais são os desafios que eles têm?” Mas a chave aqui é perceber que pessoas em diferentes funções têm diferentes tipos de desafios.

Se você perguntar a um CEO, verá que ele se importa muito mais com o impacto estratégico de uma solução do que se você fosse falar com um usuário final.

Então certifique-se de que quando estiver descobrindo a dor pense no totem do título. E agora você pode começar a alinhar a situação em que cada uma dessas pessoas pode estar e, em seguida, a dor que eles têm.

Essas dores, é claro, devem levar a um impacto. Quando se trata de vendas lembre-se dos 3 tipos de impacto – aumentar receita, diminuir custos, melhor experiência.

Porém nem todos devem ser utilizados. Por isso a importância de saber um pouco sobre seu clientes e sua dor. Uma vez que você mostre a eles que você os conhece, você pode ajudar a resolver um problema.

Sexto Passo

Agora é o momento de encerrar a sua reunião. Você, provavelmente, já fez o seu diagnóstico. É nesse ponto em que você volta ao começo, vai se referir ao início da reunião.

É possível perguntar: – Ei, agora mostrarei algumas táticas que você pode começar a aplicar imediatamente em suas vendas. Você viu o que precisava hoje?

Seu cliente pode dizer: – Sim, cumprimos o objetivo da reunião.

Agora se ele disser: – Não, na verdade, não chegamos onde eu queria. Quero fazer uma pergunta. Você tem 5 minutos para tentar equilibrar isso. Se você perceber que isso levará mais do que os 5 minutos restantes, use esse horário para agendar outra ligação.

Mas, se for uma pergunta rápida, lide com isso imediatamente para que não haja pensamentos persistentes.

Sua responsabilidade como profissional de vendas é não apenas dizer ao cliente o que ele deve fazer, mas também ajudá-lo a perceber que tem alguns problemas que ele pode ou não conhecer, o impacto que poderia ter no negócio, e, em seguida, as soluções para resolver esses problemas.

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Seu papel é ajudar a tornar isso o mais fácil possível. Após diagnosticar seu cliente, o fim da reunião é estabelecer os próximos passos; resumindo o que você sabe, sugerindo o que é uma solução potencial e definindo quais são as próximas etapas.

Conclusão

Todos esses passos juntos são a forma de executar uma ligação de descoberta perfeita. Esses passos são valiosos para qualquer tipo de comunicação: no local, por telefone, videoconferência.

Aplicando essa ‘receita’, você vai soar preparado como um especialista. E, assim que você começar a fazer isso, sua confiança aumentará, as pessoas também vão querer conversar com você e começarão a se abrir.

Assim os passos simplificados são:

  1. Pesquise sobre o seu cliente;
  2. Construa um relacionamento. Aproveite esse momento para saber a disponibilidade do cliente e iniciar um diálogo aberto por meio de perguntas;
  3. Construa um contexto para suas perguntas – isso levará o cliente a se abrir;
  4. Cause um impacto;
  5. Quebre a dor;
  6. Realize o diagnóstico e encerre a reunião.

Restou alguma dúvida sobre como executar uma ligação perfeita com seus clientes?

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