10 dicas simples de aplicar para sair da caixa e ir além do Inbound Marketing

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“Menos é mais. Ser simples requer tempo e esforço.” – Jeff Bullas

Essa frase ecoou na minha mente logo que comecei a trabalhar com Inbound Marketing.

Ficou claro pra mim um grande desafio: como eu conseguiria chamar a atenção de profissionais de criação acostumados a criar roteiros grandiosos e vencer prêmios em Cannes, que um post de blog de umas mil palavras deveria ser prioridade quanto esse roteiro?

Fazer um planejamento não é fácil, isso é óbvio, mas também é apenas o start da sua estratégia de Inbound Marketing.

Você definiu Persona, fez um bom Benchmarking, desenvolveu linha editorial de conteúdo, colocou metas, prazos e tudo isso vai caminhar para a construção de uma máquina de aquisição de clientes on-line.

Mas seu trabalho como planejador e gestor de um projeto Inbound NUNCA deve terminar no planejamento.

Você precisa acompanhar de perto ou vai perceber em um belo dia que um dos Infográficos que você planejou se tornou um eBook com um tema totalmente diferente. Sim, isso aconteceu comigo rs.

Por outro lado, acompanhar ainda é o mínimo que você deve fazer.

Concentre seus esforços em uma coisa: ir além do Inbound.

Simplesmente criar posts, eBooks, landing pages e fluxos de e-mail vão gerar resultados.

Mas, o que faz a diferença mesmo?

O que vai fazer sua estratégia realmente se destacar?

De acordo com o State of Inbound 2016, da Hubspot, nos últimos anos o consumo de conteúdo no Facebook cresceu 57%.

Em contrapartida, mais de 61% das empresas já usam Blog para distribuir conteúdo, isso de acordo com o Content Trends, da Rock Content.

Se tem tanta gente lendo e produzindo conteúdo, como o seu vai ser diferente?

Separei 10 dicas simples de como você pode olhar para sua estratégia de Inbound e ir além, aproveite:

  1. Use o remarketing ao seu favor, e ao do cliente também.

É bem chato você ser perseguido por um tênis banner, eu sei disso.

Não estou falando pra você colocar um monte de banner com seu produto para seguir quem entrar no seu site, mas sim segmentar o seu remarketing, criando o que eu gosto de chamar de Cascata de Aprendizado.

Avalie as páginas do seu site, suas landing pages e pense: “Por que essas pessoas não converteram enquanto estiveram aqui?“, é aí que você vai atuar.

Muitas vezes as pessoas ainda não estão prontas para converter, mas isso não quer dizer que não vão um dia.

Hoje, se você estiver com uma estratégia bem alinhada (e até com sorte), 15% dos seus visitantes vão converter, mas se você fizer um bom remarketing de conteúdo (sim, ofereça conteúdo relevante para essa persona), outros 15% vão se tornar leads.

Vamos ainda mais adiante: faça remarketing personalizado para esses 70% que faltam, entregue algo exclusivo para eles e veja que no final você pode chegar a quase 50% de conversão sobre o número original de visitantes.

Vou dar um exemplo: eu entrei em um blog sobre marketing digital com interesse em aprender mais sobre SEO. Li um post de blog e saí do site.

No dia seguinte, fui impactado com uma pesquisa exclusiva com 10 coisas que todo profissional de SEO precisa saber para o futuro.

Entrei na página, mas não converti.

No outro dia, sou impactado com um remarketing oferecendo um curso básico de SEO pela metade do preço.

Entendeu agora?

  1. Aproveite a sua página de agradecimento.

Poucos profissionais olham para a página de agradecimento. Alguns nem mesmo criam uma dessas.

É de suma importância o uso de uma Thank You Page.

Fica mais fácil avaliar as conversões no Google Analytics e ainda cria um fluxo para o lead caminhar e entender que se tornou, de fato, um lead.

O que ainda menos profissionais fazem é aproveitar essa página para avançar o lead na jornada de compras.

Vou te dar um exemplo simples: Se você baixar um eBook sobre boas práticas de e-mail marketing, provavelmente, você é um lead de topo de funil começando a aprender sobre o universo do marketing digital.

Na página de agradecimento você receberá um link para o seu conteúdo e logo abaixo uma chamada para baixar um eBook sobre Fluxos de Automação de E-mails, ou seja, um passo adiante no seu aprendizado.

Isso pode acontecer com seu produto também.

Vamos supor que você ofereça um eBook sobre marketing digital avançado explicando como fazer um planejamento e tudo mais.

Por que não oferecer um curso na página de agradecimento?

  1. Otimize o site como canal de captação.

Eu sei o quanto é empolgante ter um planejamento na sua frente para fazer. E como sei rs.

O que poucos profissionais esquecem e vão direto para linhas editoriais e fluxos de automação é que muitas vezes a atual oferta que seu cliente tem, ou seja, o site, pode ser uma fonte incrível de tráfego e conversão.

Outro exemplo: Já reparou como a maioria dos formulários de páginas de contato possuem o campo “Assunto”?

Vai por mim, tire esse campo e veja suas conversões subirem em até 50%!

Mas, cuidado com achismos! Por isso, eu sugiro que você no day 1 com sua estratégia instale o Google Optimize, uma ferramenta incrível e gratuita do Google para realizar testes AB.

Dessa forma, você encontrará os pontos perfeitos para melhorar no seu site e garantir os melhores resultados.

  1. Aproveite as melhores páginas do site e trabalhe nelas.

Quais páginas você deve otimizar?

Antes de sair correndo e olhando para o site e procurando melhorias que você geralmente faz, olhe para os dados.

SEMPRE procure o que melhorar pelos dados do Google Analytics, e não pelo site em si.

Faça assim:

  • Acesse o Google Analytics;
  • Clique em Comportamento;
  • Selecione Conteúdo do Site;
  • Clique em Todas as Páginas;
  • Você tem a lista das páginas mais acessadas do site;
  • Crie um comparativo, por exemplo: mês de maio X mês de abril;
  • Analise as taxas de rejeição e de visitas únicas;
  • As páginas com maiores taxas de rejeição devem ser sua prioridade por agora.
  1. Testes AB: Seja (bem) ousado.

Essa dica, provavelmente, é a mais curta: teste tudo.

Mas, tudo mesmo.

Vou dar um exemplo que aconteceu comigo:

Um dos meus clientes tinha uma newsletter mensal com um layout muito bonito.

Um dia, decidi fazer o disparo do mesmo conteúdo sem layout, apenas com texto e links para a Call to Actions.

A taxa de cliques no e-mail subiu de 1,29% para 6,38%. Muito louco, não é mesmo?

  1. Alinhe bem a sua comunicação de Inbound com o time de vendas.

Sabe aquele profissional de comunicação que vem bem claro na sua mente? Aquele bem “rock’n roll”? Ele está em extinção.

Você precisa pensar dentro do seu cliente com uma mente de gestor ou muito provavelmente irá falhar.

Por isso, o seu trabalho de Inbound NUNCA deve parar no Marketing.

E uma das formas de acontecer isso é se alinhar com o time de vendas.

Alinhar sua estratégia pode ser dividida em alguns passos simples:

  • Explique os conceitos e o objetivo do Inbound na empresa;
  • Mostre como a máquina de aquisição de clientes funciona;
  • Mostre como os leads chegarão, quais informações eles terão e ensine-os a abordar esse público;
  • Crie uma mentalidade de Pré-Vendas e Feedback na sua equipe, pois nada é mais valioso do que saber porque você não está vendendo.
  1. Usar a força de seus cases para vender.

“Veja como um corretor conseguiu dobrar o faturamento em 3 meses”.

Se você fosse corretor de imóveis também, aposto que clicaria nesse artigo e leria tudo (assumindo que você também queira melhorar seu faturamento).

Acontece que esse pode ser um post feito em um portal relevante para a persona e pode estar ligado a uma empresa que possui um Software de Gestão de Vendas.

Entende o que eu estou falando?

Após ler o case completo você iria descobrir que um software de tecnologia fez toda a diferença para essa pessoa, e logo, no fim vai ver uma Call to Action convidando a usar a versão Freemium do software.

Você clicaria? Eu sim.

  1. Social Media: pergunte o que sua audiência quer.

Falei sobre isso em outro post do blog, mas vale a pena reforçar.

Se você travar na sua produção de conteúdo, nos seus “insights”, pergunte para sua audiência o que eles querem ouvir.

Você pode seguir estes passos:

  • Faça um post perguntando o que eles fazem para resolver seus problemas ou até que tipo de problemas eles enfrentam no dia a dia. Pessoas adoram falar sobre seus problemas;
  • Veja o que sua audiência fala no Twitter, basta pesquisar sua palavra-chave na busca.
  1. Trabalhe o funil depois da venda.

O sucesso do cliente ou Customer Success, não é responsabilidade dele, mas sua.

Se você vendeu um software e não dá assistência para ativação, setup e suporte, muito provavelmente seu cliente não vai ver vantagens em usar esse sistema.

Por isso, aproveite sua expertise com conteúdo e trabalhe o Inbound além da aquisição de novos clientes.

Faça a retenção, encante esses clientes, faça-os explorar o máximo do seu produto, ensine coisas que você geralmente não ensina para quem ainda não é cliente e veja seus números subirem.

Lembre-se: conquistar um novo cliente é 5 vezes mais caro do que manter um. Quem disse isso foi Philip Kotler.

  1. Domine e depois destrua a metodologia: escalando resultados.

Aplicar uma metodologia não é uma tarefa fácil.

Mas, também não deve ser a única.

Não se prenda ao básico do Inbound Marketing, vá além sempre.

Domine a estratégia como um todo, saiba atrair visitantes, convertê-los em leads, se relacionar com eles, gerar vendas e continuar o processo de retenção.

Mas, saiba também que nesse processo se você acompanhar com bastante atenção, vai encontrar brechas e aprendizados que vão te levar para um outro nível, você vai “destruir” a metodologia e fazer com que sua máquina de aquisição e retenção de clientes se diferencie de todas as outras.

Conclusão

Ir além do Inbound Marketing não é uma tarefa fácil. Use essas dicas no seu dia a dia, mas busque encontrar as suas próprias fórmulas para pensar fora da caixa.

É observando dados, lendo comportamento do consumidor e avaliando resultados que você vai gerar novas hipóteses para o seu crescimento.

Um abraço,

Rodrigo.